第206章 你們盡管賣力乾活，我不是小氣人 藍惠君和孫倩先是一愣，接著孫倩臉上全是驚喜：“張老板，你這是專門在下麵等我們嗎？” 張嶽笑著點點頭：“這不是怕你們找錯地方嗎？ 而且對什麼樣的人用什麼樣的禮節。 這次中州的延期樓盤房產銷售至關重要，到時還得你們兩個多費心思。” “您放心，我們一定竭盡全力！” 張嶽擺擺手：“行了，這裡不是說話的地方，到我辦公室細談。” 兩人跟在張嶽身後一路左看右看，等張嶽打開辦公室門，不禁有些詫異。 因為這個辦公室的陳設非常簡單，隻有兩個桌子。 而且兩個桌子也不是那種奢華大氣的老板桌，而是米黃色的簡約實木桌。 如果不是上麵放著筆記本電腦和一些文件書籍，孫倩還以為這是自己家的餐桌。 因為她家的餐桌和這個桌子款式一模一樣，拚夕夕售價216元。 張嶽見她驚訝的眼神，笑道：“是不是特別寒酸？” 孫倩連忙搖頭：“怎麼會？我覺得這桌子就挺好的，簡約而不簡單。” 張嶽豎起大拇指：“好一個簡約而不簡單。 伱剛才不是說對賣房很有經驗嗎？給我說一下，讓我也好好學習學習。” 孫倩臉一紅：“張老板誤會了，我也就是隨便一說，當不得真的。” “是嗎？那我準備給天友房產銷售負責人開兩萬基本月薪。 給負責人助理開一萬六基本月薪。 我覺得你就非常適合做這個負責人助理，如果你認為我隻是隨便一說，那就算了，我找其他人。” 孫倩一愣，忙問：“等等，你說什麼？一個月一萬六？真的？” 不由得她不激動。 孫倩在大正水晶森林做置業顧問時，因為行業不景氣，她已經連續小半年，工資都沒超過五千了。 和藍惠君現在還是單身不同，孫倩已經結婚，還有一個三歲的小孩。 夫妻兩人現在掙的錢除了還還房貸，也就夠日常開銷。 至於給孩子買衣服，都能省則省。 她已經好長時間都沒買化妝品了。 若自己的工資真能達到一萬六…… 然而張嶽揮手打斷：“不是一個月一萬六。” “啊？難道我聽錯了？” 孫倩正失望，就聽張嶽補充：“我說的是基本工資一萬六，不包括賣房的提成。 而我名下公司的員工，基本工資都是隻占總收入的很小一部分。” “這……”孫倩感覺自己的心臟瘋狂跳動，她忙道，“既然這樣，我就實話實說了。 關於房產銷售，我認為隻要做到以下幾點，成交根本不是問題。 首先是宣傳。 俗話說，酒香也怕巷子深，我們有好的房子，好的戶型，沒有人知道也白搭。 一般情況下，房產開發商都是大量去購買廣告。 但現在咱們手上有一百六十四個樓盤，所以那些在地鐵、大橋等標誌性建築上貼廣告牌的行為，意義已經不大。 因為這件事整個中州，包括整個豫省都知道了。 不過大家知道，卻不代表咱們不需要打廣告，相反，我們還要大打特打。 我建議可以請一個一線明星來中州進行一次商演。 到時再把優惠力度增大，肯定會有大量成交。 第二，則是價格。 現在的房地產以維穩為主，明麵上無法大量降價，但咱們可以暗地裡給出優惠。 比如減少首付款比例，降低貸款利息，活動當天再給出一個點的優惠之類。” 張嶽聽她說完，連忙攔住：“等等，你說減少首付款比例和降低貸款利息？這好像是硬性規定，不能減的吧？ 雖然我現在代表房管局官方，但可沒這麼大權力。” 孫倩微微一笑：“這個很簡單。 比如一套房產，現在的價值是一百萬。 但為了能薄利多銷，九十萬咱們就可以賣。 然而為了房產的穩定，合同上必須標價一百萬。 咱們可以告訴客戶，原本30%的首付，現在隻需支付20%就可以拿到房。 也就是說，客戶隻需出二十萬。 至於剩下的十萬，咱們可以幫對方墊付出來。 這樣還是三十萬。 客戶通過這種方式找銀行貸款，按照規定利率是五個點，不過他需要貸款八十萬。 因為咱們這十萬塊是讓利，所以客戶實際隻需貸款七十萬即可。 貸款少了所需的按揭還款和利息就少了，綜合算下來，是不是等於利率也降低了？” 張嶽呆愣著看了孫倩半天：“還有這種操作？ 可銀行那邊會同意嗎？別到時候肉沒吃到，還惹了一身騷。” 結果孫倩詫異的看著他：“為什麼要銀行同意？ 咱們買房的時候，直接把讓利十萬的舉措，偷偷告訴客戶即可。 簽合同時直接按首付三十萬，貸款七十萬來簽。 難道你覺得，客戶非要簽首付20%，貸款八十萬的合同？” 張嶽一拍眉頭，好像還真是這樣。 如果換成自己去售樓部買房，售樓部的人這麼給自己說，自己肯定同意啊！ 想了想，他問孫倩：“你們以前經常這麼操作？” 孫倩搖搖頭：“我倒是想這麼操作，關鍵我們老板不同意啊！ 這個方法是我從那些房產中介手裡獲得的靈感。 那些房產中介為了促成成交，經常會給房產做高估價。” “給房產做高估價？什麼意思？” “很簡單，假如一套房子的實際價值為一百萬。 如果估價也是一百萬，按照70%的貸款額度，轉手之後，買房的人是不是可以從銀行貸七十萬？ 但若給這套房子估值到一百五十萬，買房的業主再去銀行貸款，按照70%，就能貸到一百零五萬。 也就是說，這樣操作一番，買房的業主不僅可以直接零首付拿房，甚至還能多到手五萬。 當然，首付越低，還的房貸就越高。 但隨著時間推移，物價一直在貶值，所以這項措施對很多手頭暫時拮據業主來說，還是非常有吸引力的。” 張嶽突然想起什麼：“等等，我之前聽很多房產銷售打出‘零首付’‘首付五萬拎包入住’這樣的口號，是不是就是搞的這種高估價？” 孫倩微微一笑：“怎麼說呢，一部分是。 畢竟每棟樓盤的情況都不一樣，因此雖然大家打出相同的旗號，但操作方法並不相同。 不過羊毛出在羊身上，房產開發商賠錢肯定不會賣，業主前期得房越實惠，後期付出的代價也就越高。” 張嶽忍不住嘖嘖咂舌。 人類的智慧果然是無窮的，很多東西沒經歷過還真不知道。 孫倩又補充：“當然，我舉的例子其實有些誇張了。 銀行那邊又不是傻子，一套價值一百萬的房子，是很難給出一百五十萬估值的。 但稍微操作一下，估值個一百二十萬難度不大。” “那第三呢？” 說到這個，孫倩微微一笑：“第三，其實張總您早就開始布局了。 我再提的話，等於貽笑大方。” 張嶽一愣：“我早提前布局？什麼布局？” “您真打算讓我說？” 張嶽無奈：“一定暢所欲言，說不定這個布局，連我自己都不知道。” “當然是天友裝修公司啊！ 您還有沒有其他手段我不知道，但天友裝修公司將近三分之一的業務就在大正水晶森林。 作為那裡的銷售顧問，我對您手下這家公司的操作一直非常疑惑。 價格低，服務好，綜合算下來，基本等於賠本賺吆喝。 這根本就不符合常理，以至我納悶了很長時間。 直到聽說您是中州延期樓盤復建總指揮這件事，才豁然開朗。 對買房的業主來說，尤其是那些剛需業主。 從居住屬性上講，裝修甚至比房子本身更加重要。 等賣房時，咱們可以將樓盤銷售和天友裝修公司結合起來。 隻要從咱們手裡買房，原本價值三十萬的裝修標準，直接十萬搞定。 再以有為藝術公社作為樣板房，以及現在天友裝修公司逐漸積累起來的口碑，同樣是一大賣點。” 她話音剛落，旁邊，藍惠君就忍不住驚呼：“張總，原來您成立天友裝修公司的目的是這個。” 說完又看向孫倩：“孫姐，我原本以為自己的業務水平已經和你差不多。 現在再看，這哪裡是差不多？完全是差的遠。 以後還得老老實實跟在您身後虛心學習。” 孫倩微微一笑：“還得是張總高瞻遠矚。 我呢，隻是馬後炮，吹捧一下還行。 如果讓我自己去布局，我絕不可能想到這點。” 說完看了張嶽一眼。 在她佩服的看張嶽的同時，張嶽也佩服的看著她。 我有這麼想過嗎？怎麼連我自己都不知道？ 輕咳一聲，張嶽淡淡道：“沒想到這都被你發現了，看來你非常適合做負責人助理。” 孫倩立刻興奮起來：“謝謝張總，我一定努力把您手上的房子全賣出去。” 張嶽又看向藍惠君：“你呢，有沒有哪方麵需要補充的？” 藍惠君想了想：“孫姐已經說的很好了，至於補充，我可沒這資格。 但我有一個小建議，隻是這個建議是和房產銷售理念相沖突的。 所以對或不對，連我自己都不知道。” 張嶽突然感興趣起來：“是嗎？什麼建議？和我說說。” 藍惠君道：“很簡單，真誠。 作為房產銷售，我入職的第一天被灌輸的理念，是報喜不報憂。 也就是說，在給客戶介紹房子時，隻說這個房子的優點。 至於缺點，直接忽略。 哪怕客戶提出質疑，也要盡量遮掩，甚至乾脆直接糊弄。 然而顧客不是傻子，隻要糊弄對方一次，對方就能記住你。 從長遠看，這非常不利。” 說到這，藍惠君頓了頓：“其實我也知道自己的想法有問題。 因為在大正水晶森林售樓部做置業顧問時，我是有機會成交的。 但就是在和客戶交流的過程中，我把那些房子的缺點說了出來，最後就再也沒了消息。” 說到這，她臉上全是矛盾，顯然連她自己都不知怎麼辦。 孫倩也沉默了。 她又何嘗不知道這一點？ 隻是作為房產銷售，最重要的就是業績。 沒有業績，其他全是空談。 再加上房子不比其他商品，對大部分人來說，買一套房就等於徹底掏空家裡的積蓄。 萬般慎重下，哪怕一句壞話，都有極大可能導致客戶流失。 辦公室內，突然一片安靜。 就在藍惠君內心無比忐忑時，張嶽笑了：“我覺得惠君說的很對。 房子是一輩子的資產，如果無法買到稱心如意的房子，對業主來說絕對後悔一輩子。 所以咱們天友房產銷售在給客戶介紹房子時，除了優點也要講明缺點。 若有哪個置業顧問為了成交故意隱瞞，還會給予懲罰。” 此話一出，兩女都愣住了。 孫倩開口道：“可是張總，如果真是這樣，想把房子賣出去就太難了。” 然而張嶽擺擺手：“你若真的這麼想，就大錯特錯。 還是那句話，千萬不要低估那些買房業主的智慧。 絕大多數人買房，尤其是那些手頭拮據的，在成交之前都不可能隻看一處房產。 誇張一點，有人甚至能把整個區所有在售樓盤都看一遍，包括期房和現房。 你覺得對於這類人，他們會不知道一棟房子的優點和缺點？ 所以你們所以為的有希望成交，大概率隻是你們的錯覺。 相反，若咱們實話實說，反而會給那些業主一個真誠的印象。 等他們真打算成交時，隻要你手上有他們滿意的房源，他們肯定首先考慮你。” 聽張嶽把話說完，藍惠君眼睛一亮：“張總，我明白了，謝謝您的提醒，我差點就陷入了誤區。” 說完她解釋，“我曾經接待了兩個最有希望成交的客戶。 事後這兩個客戶都給我打過電話，其中一個問我手上有沒有永威西溪花園的房源。 另一個人問我在中原區那邊有沒有業務。 當時我覺得非常奇怪，因為我做的是期房銷售，對現房並不熟悉，所以就委婉拒絕了。 現在再想，他們兩個雖然對大正水晶森林比較滿意，但最優成交意向根本就不在這。” 張嶽笑道：“你能想明白就好。 而且和大正水晶森林位置偏僻不同，這次咱們手裡可是有一百六十四個小區。 也就是說，不管客戶滿意的地方在哪，咱們都能給他安排明白。 等等，我忘了一件事。 天友房產銷售雖然現在的主要任務是這一百六十四個樓盤。 但咱們的銷售範圍，卻不能僅限於這些房源。 所以惠君，你現在在製定銷售計劃時，還要著手搭建咱們自己的信息渠道網，尤其是中州所有現房的房源信息。” 藍惠君一愣：“您的意思是，天友房產銷售公司，其實是一家房產中介公司？” “對，但不全對。 對於天友房產銷售，我想打造的，是一個大型綜合房產銷售服務鏈。 咱們不僅賣現房，還賣期房。 再加上天友裝修公司和天友建築集團，這樣就形成了房產行業的一個生態閉環。” 藍惠君點點頭：“明白了，您放心，關於房產信息渠道的搭建，我有信心在半年內將其完善。” 誰知張嶽皺起眉頭：“半年之內？太慢了，我隻給你一個月的時間。 也就是說，等到延期樓盤第一部分完工，咱們開始銷售時，除了提供期房購買服務，還要有現房購買服務。” “這……一個月的時間是不是太短了點？現房房源信息可沒那麼好收集。” 張嶽無奈：“你腦子怎麼這麼不開竅？ 咱們在短時間內，的確很難收集到足夠量的現房房源信息。 但咱們沒有，其他房產中介公司有啊！ 你隻要過去將他們手上的信息，和咱們手上那一百六十四套準現房的房源信息進行交換，相信他們一定非常樂意。” 藍惠君：“啊？將咱們的房源信息和他們進行交換，您是說讓他們幫咱們賣？” 張嶽點點頭：“當然要發動他們了，不然的話，單靠咱們自己，猴年馬月才能把這些房子全賣出去。 那可不是一百六十四棟房子，而是一百六十四個小區。 一個小區最少也有三百套房源，多的甚至超過八百套，你算算一共有多少？” 二女呆呆聽張嶽說著，突然，孫倩道： “張總，還是您厲害呀！ 我剛才出的那些方案，和您相比根本不值一提。” 她說的是真心話。 之前自己提出的那三個方案，是她在得知自己要來天友房產銷售工作時，絞盡腦汁想出來的。 本以為將這三個方案結合起來，可以把那一百六十四套房子盡快賣出去。 但她卻忽略了一點，就是方案再好，也比不上人多力量大。 中州有幾千家房產中介，從業人員高達萬人。 一萬個人同時賣房，所引發的成交量，絕對是一個非常恐怖的數字。 至於信息交換，也算是張嶽主持這一百六十四棟樓盤銷售所帶來的隱形福利。 畢竟房子賣多少錢都是房管局的，而信息則是自己的。 將心裡話說出來，張嶽笑道：“的確是這個道理，不過有些事能低調還是要低調點。 行了，情況基本就是這個情況，你們兩個也趁著這段時間仔細想一想，把咱們說的完善一下。 你們要錢，我這邊有錢，你們要人，咱可以招聘。 總之要不惜一切代價，把中州房產的銷售指數給拉起來。” 藍惠君神情瞬間嚴肅：“您放心，我一定竭盡全力。” “既然這樣，那你們先去忙吧！” 張嶽正準備處理其他事，卻發現孫倩依舊站在原地。 “還有事？” 孫倩有點不好意思：“張總，我想再問您一個問題。 您剛才說我和惠君的工資，除了底薪還有提成對吧？” 張嶽點點頭：“沒錯，關於你們的提成，和其他房產銷售公司一樣。 每賣出一棟，就按比例拿錢。 當然，具體數字要根據所售房子情況的不同略有出入。 但我能保證最低不會低於1%。” 誰知孫倩道：“我問的不是這個，而是如果我通過那些房產中介把房子賣掉，還會有提成嗎？” 此話一出，已經走到門口的藍惠君立刻道：“孫姐，房產中介把房子賣掉，提成當然歸他們了。 總不能白讓人家乾活吧！” 她心裡有些著急，張嶽給出的條件和待遇已經非常高。 尤其是基本工資。 也就是說，和那些中介公司進行溝通，屬於自己的職責之一。 可孫倩卻開口閉口要錢，若把張嶽得罪了，就真得不償失了。 孫倩自然聽出了藍惠君話裡的意思，不過她隻是微微一笑。 作為房產銷售行業的老油條，自己敢這麼問，自然有搪塞過去的理由。 就見孫倩語氣真誠道：“張總，不是我斤斤計較，而是此事和所有天友房產銷售人員都息息相關。 其中除了個人利益，還有工作積極性。 比如一套非常搶手的優質房源，自己賣掉就會有高額分成，而讓其他房產中介賣掉，則一分錢都拿不到。 換成是我，找書苑 ｗwｗ.zhaoshuyｕaｎ.ｃom肯定會想辦法將這套房子隱藏起來。 其實這種現象在房產中介非常常見，很多房產中介的老人，手上都有不少自己獨享的稀缺房源。 但它的弊端也很明顯，一套明明可以盡快成交的房子，因為這些房產中介人員的暗箱操作，導致半年，甚至長達一年都賣不出去。 所以我覺得，咱們和那些房產中介可以合作，但利益要分配清楚。 哪怕咱們隻有十分之一就行。” 張嶽看看藍惠君，又看看孫倩，笑道：“惠君，在這件事上，你做的可不如你孫姐。 你們為什麼要乾房產銷售？ 很簡單，一個字，錢！ 說句不好聽的，錢給到位，我可以把你當大爺供起來。 可不給錢，不好意思，爺不伺候。 所以請記住，但凡牽扯到自身利益，一定要問清楚。 比如現在。 當然，關於這一百六十四棟樓盤的銷售提成，你們是另算的。 也就是說，每賣出去一套房子，不管是你們自己賣，還是委托其他人賣，你們都能拿1%。” 孫倩直接愣住：“等等，您說什麼？ 不管誰賣，我們拿到的錢都是一樣的？” “對呀！你剛才說的那種情況，我也早就考慮到了。 所以針對這種現象，我特意找餘主任做了申請。 那麼接下來的工作該怎麼做，你們應該比我更清楚了吧？”