誰有歷經千辛萬苦的意誌，誰就能達到任何目的——米南德。 　　從賣塗料的公司出來，我和小倪又來到了一家賣吊頂材料的店。 　　“老板，買你們的吊頂能送免費上門負責安裝服務嗎？我們有三個公司，將近5000平方米的場地要裝修。” 　　小倪通過剛才在賣地板和賣塗料的店的討價還價，已經把我的這一招學去了，於是一進門，不等我開口，就搶著先朝店老板吆喝了起來，並把我之前說的3000平方米場地又擴大了5000平方米。 　　店老板聞聲走了過來，看了一眼小倪，裝出一副無奈的模樣說：“老板，我們的集成吊頂鋁扣板是600×600，送通用配件，￥5元/平米，價格已經很低了，再上門免費安裝就虧本了！” 　　我一聽老板哭起窮來，就看了一眼小倪，意思是：“你太心急了一點。” 　　剛才，我在賣地板和賣塗料的地方都是欲擒故縱，而小倪現在一進門就問人家有沒有買吊頂可以送免費上門安裝服務。 　　要知道店老板都是人精，這樣一聽就知道小倪是有心想買這集成吊頂鋁扣板，否則也不會問有沒有可以免費上門安裝的服務，由此可知小倪隻是想討價還價一下，看不看能不能優惠點，因此自然要以退為進，先哭窮再說了。 　　實際上，買賣雙方的討價還價過程是一個心理博弈的過程，賣方希望賣個好價錢，但同時擔心把客人嚇跑了，而買方則希望能買個低價，但同時又擔心賣方不賣了。 　　於是我走上前去，對小倪說：“小倪，我們走吧，這家的老板看來不會做生意！” 　　我嘴上這麼說著，兩隻腳卻沒有動，我表麵上是對小倪說，實際上還是說給店老板聽的。 　　果然店老板一聽我說他不會做生意，就馬上換了一副笑臉說道：“兩位老板，不是我不會做生意，而是這確實已經是成本價了，再送免費上門安裝服務，那真的虧本了！” 　　我聽了，就轉身對店老板說道：“老板，大家都是做生意的，你這麼說就不中聽了，虧本是不會的，最多是沒有什麼利潤罷了！” 　　店老板被我這麼一說，臉上頓時一陣青一陣白的，因為我說得沒錯，即使送免費上門安裝服務，那也隻是不賺錢或者利潤比較少而已，市場上提出這樣的要求的我們不是第一家，也絕不會是最後一家，因此店老板在核價時早就已經把送免費上門安裝服務的成本一起算了進去，隻是他不希望輕易讓步而已。 　　我見店老板的麵部表情出現了變化，知道被我說中了，於是就進一步向他施壓道： 　　“我們這麼大的麵積，三個公司，5000平方米的麵積，一共需要你們600×600的集成吊頂鋁扣板將近4200片！也許你送免費上門安裝服務後確實沒有了什麼利潤，但量上來了，你在進貨時的單價一降，這樣利潤不就又出來了？” 　　我說的是實話，我雖然沒有乾過裝修，但我在二十年前就已經“下海”了，當年我的DDZ-4以單臺成本價銷售，看似不賺錢，但量一上來，采購成本下降了，利潤也就出來了。 　　店老板一聽，知道我是一個行家，因為做買賣的，雖然有時候沒有利潤，但隻要能跑量，也乾，就是因為不同的量的進貨成本是不一樣的，因此馬上又換回了一副笑臉說道：“這位老板說的話中聽！行，就當跑量了。” 　　“不過，你的5000平方米得全部用我們的集成吊頂鋁扣板！”店老板又著重強調了一下我們的5000平方米全部得用他的產品。 　　“這沒問題！不過我們現在隻是第一個公司開始裝修，600平方米，先試用一下你的產品，特別是你的服務，如果好，沒有理由不用你的產品啊！包括我有幾個朋友最近也準備來洪州開公司，到時候需要裝修了，我也會把你推薦給他們。”我笑著向店老板開起了空頭支票。 　　“兩位老板，有名片嗎？能不能留一張給我？”這時店老板開始擔心我們去了別家後不用他的產品了，主動提出要我們的名片。 　　我向小倪丟了個眼色，示意他把名片給店老板。 　　小倪見了我的示意，從口袋中掏出一張他的名片遞給了店老板，說：“回頭我們會讓公司的采購部門來落實具體的采購協議的。” 　　店老板接過小倪給他的名片仔細看了一下，驚喜地說：“呀，你們在洪州高新技術開發區管委會的那棟樓啊！他們裝修時都是買我們的產品。” 　　“對，我們就在管委會的對麵，因此你盡可放心，一個在管委會大樓裡落戶的公司，會是一個一般的公司嗎？！”我見世界上竟有這樣巧的事情，於是就炫耀似地對店老板說道。 　　“這當然，這當然！”店老板一麵客氣地說道，一麵親自把我們送出了大門。 　　離開了賣集成吊頂鋁扣板的店，我和小倪來到了一家賣隔斷材料的店。 　　還是小倪打頭陣，他找來了店老板，故伎重演道：“老板，我們有三個公司，5000平方米的場地要裝修，想看看你這裡的隔斷材料的價格有沒有優勢。” 　　店老板聽小倪這麼說，就介紹起了他們店的產品和價格：“我們的塑鋼型材是￥10元/米，鋼化玻璃是￥5元/平米，玻璃門是￥200元一扇。” 　　“你的這價格沒有什麼優勢啊！我們5000平方米的裝修麵積要買不少隔斷呢！”小倪也學著我之前欲擒故縱的方法，和店老板開始了討價還價。 　　“我們的價格不敢說是整個洪州最便宜的，但能保證是這裝修一條街上最便宜的！”店老板不以為然地說道。 　　“那你們有沒有免費幫客戶安裝隔斷的服務啊？”小倪見店老板不肯降價，就忍不住亮出了底牌，學我的樣要求店老板免費幫我們免費安裝隔斷。 　　“免費為客戶安裝隔斷的服務？這個沒有！”想不到店老板一口回絕說沒有。 　　“這個真的沒有！”店老板看到小倪仿佛不信的樣子，就又強調了一遍沒有。 　　“人家都有，怎麼你家就沒有呢？”小倪聽店老板說真沒有，就搖搖頭，表示不信。 　　“人家都有？不會吧！”店老板聽小倪說人家都有，就皺著眉頭，懷疑地反駁道。 　　小倪見店老板質疑自己的話，就從口袋中掏出之前賣地板的、賣塗料的和賣吊頂的店的名片給店老板看。 　　小倪這麼做本想證實一下自己的話並非虛言，但想不到店老板看了後大笑起來，說： 　　“這位老板外行了吧！地板、塗料和吊頂的要求在裝修上都是固定的，即有多少麵積就買多少，安裝或刷墻時也是統一施工。但這隔斷不一樣，相同的麵積，但每家的要求都不一樣，是需要個性化設計的！” 　　我一聽，明白了，這個確實和鋪地板刷墻和安裝吊頂不一樣，因為即使是相同的麵積，但要求不同，這需要的隔斷數量也不同，因此確實是需要個性化設計的，我為此還專門畫了一個如何對公司的辦公場地進行隔斷的圖。 　　於是，我就笑著問店老板說：“那麼你們可不可以介紹幾個安裝隔斷的熟練工人給我們？我們是初到洪州，因此對情況不太了解。” 　　店老板聽我這麼說，就用手一指門外說：“他們都是包工頭，你們可以自己去和他們談價錢。” 　　我按店老板所指的方向看去，果然看到門外的路邊站著一群人，心想這可能就是小倪之前講的“馬路遊擊隊”了，於是就對店老板說了聲：“謝謝啊！”然後就和小倪走了出去。 　　“辦公場地的隔斷你們做不做啊？”小倪來到了人群跟前，問道。 　　“做！在哪裡啊？” 　　“麵積多大？” 　　包工頭們圍住了小倪紛紛問道。 　　“就在高新技術開發區管委會大樓，大約600平方米，我們一共有三個公司要裝修，這是第一個，還有兩個，一共5000平方米。”小倪對包工頭們說道。 　　“哦，位置倒是還蠻近的。” 　　“麵積這麼大？” 　　“如何分割的設計圖出了沒有？” 　　包工頭們聽了小倪的話七嘴八舌地問道。 　　“如果做的話需要多少錢啊？”小倪見包工頭們的反響還是挺熱烈的，就問起了價錢。 　　奇怪的是包工頭們聽小倪問多少錢，都隻是一個個你看看我，我看看你，然後看著小倪，沒有人說多少錢的。 　　我見狀就上前攔住了小倪，說：“小倪，你讓有興趣做的人給你留個電話，回頭我們再分別和他們聯係。” 　　小倪看了我一眼，仿佛不明白為什麼不讓他問價錢了，但還是從口袋裡掏出記事簿，把包工頭們的電話都一個個記了下來。 　　基本的情況都摸清楚了，這讓我對如何裝修公司產生了一些初步的想法，於是我和小倪開始打道回公司，路上，小倪不解地問我道：“為什麼不問清楚他們安裝隔斷要多少錢啊？” 　　我見小倪不明白我為什麼不讓他問安裝隔斷的價格，就笑著對小倪說道：“你沒見他們都是包工頭麼？當著這麼多同行的麵，誰願意先開口殺價，然後日後被別人罵死？而如果不殺價，又怕嚇跑了生意，所以你問多少錢，他們都是支支吾吾的沒人回答。” 　　“因此我讓你先記下電話，回去後，再一個個和他們分別談價格，利用囚徒困境對他們來個各個擊破！” 　　“囚徒困境？”小倪聽我說囚徒困境，他沒有聽說過，因此不知道什麼意思，於是看著我問道。 　　我見小倪問我什麼是囚徒困境，就笑著向他詳細解釋了起來： 　　“哦，囚徒困境是博弈論中非零和博弈中最具代表性的策略，最早是美國蘭德公司的梅裡爾·弗勒德和梅爾文·德雷希爾在1950年提出的，後來由顧問艾伯特·塔克以囚徒方式闡述，並命名為‘囚徒困境’”。 　　“意思是兩個共謀犯罪的人被關入監獄，在不能互相溝通情況下，如果兩個人都不揭發對方，則由於證據不確定，每個人都坐牢一年； 　　若一人揭發，而另一人沉默，則揭發者因為立功而立即獲釋，沉默者因不合作而入獄十年； 　　若互相揭發，則因證據確鑿，兩者都判刑八年。 　　然而由於囚徒無法信任同案的對方，因此傾向於互相揭發，希望能因為揭發對方而自己立即獲釋，而不是同守沉默。” 　　“因此我讓你分別記下他們的電話，然後分別向他們詢價，這樣他們中的每一個人都因為不知道別人的報價是多少，生怕自己的報價報高了而生意被別人搶了去，因此就會盡量壓低價格來希望藉此勝出。” 　　“原來是這樣的啊！嘿，X總，這些你都是從哪裡學來的啊？”小倪雖然性子比較急，但人還是很好學的，因此問起了我哪裡學來的這些東西。 　　“看書啊！你隨便找一本博弈論的書裡都有。人生的本質就是一場博弈，因為一個人在一生中必然會遇到很多的選擇，而每一次的選擇因為結果是不可預知的，因此都是一次博弈。”我笑著對小倪說道。 　　小倪聽我這麼說，就從口袋裡掏出了記事簿，把博弈論三個字給記了下來，可能是想日後有機會去找一本博弈論的書來看看。 　　回到了公司，我一看時間還早，就把小倪和L說都叫到了我的辦公室，說：“小倪，L，來，我們一起開個會。”因為就在剛才回來的路上，一個如何裝修公司的方案已經在我的心中從一開始的一些初步的想法迅速轉變成了一個切實可行的方案。 　　小倪和L聽我說開會，就圍著我的辦公桌坐了下來，小倪則掏出記事簿和筆，一旁的L一看小倪拿出了一個記事簿，就跑回自己的辦公桌去也拿了個記事簿過來，她畢業後一直在餐館打工，因此對正規公司的工作模式還不是很習慣。 　　我從抽屜中拿出一張圖紙，攤在桌上。 　　“這是我設計的公司辦公室的布局圖紙，這中間是過道，過道的兩邊各是五個大辦公室，現在讓我們來算一下，按這樣的布局去裝修大約需要多少錢。”我指著圖紙對小倪和L說道。 　　“先算一下地板吧，我們的辦公場地的總麵積是600平方米，按今天那家賣地板的報價￥8元/平方，要多少錢？”我看著手裡的報價單問小倪和L道。 　　“￥4800元。”還沒等小倪回答，L在一旁搶先回答了，因為L是學會計專業的，因此自然對數字更加敏感。 　　我看了一眼L，點點頭，表示贊許，然後對小倪道：“記下來。” 　　小倪拿起記事簿把鋪地板需要花費多少錢記了下來。 　　“那麼按照今天賣塗料的那家的報價￥25元/升可以刷20平米的墻，我們的辦公場地長25米，寬24米，高度是3米，南麵基本四分之三的高度都是窗，北麵則三分之一的高度是氣窗，東麵是門，西麵是墻，如果刷兩遍，那麼一共需要多少錢？”我一麵看著報價單一麵看著公司辦公室的布局圖紙問小倪和L道。 　　這個計算有點復雜，因此L回到自己的辦公桌拿來了計算器，然後對著報價單和公司辦公室的布局圖紙算了起來。 　　“大約是￥547.5元，我把氣窗和大門的麵積也算進去了。” L很快算出了結果，一麵給我看著計算器上的計算結果一麵向我解釋道。 　　“好！小倪，記下來。”我一麵對L點點頭，一麵對小倪說道。 　　“那麼再按今天那家賣集成吊頂的報價，600×600的鋁扣板￥5元一塊，我們600平方米的頂需要多少錢啊？”我接下來開始問吊頂需要多少錢了。 　　這次小倪乾脆不算了，看著L在那裡一麵看著報價單一麵看著公司辦公室的布局圖紙一麵按著計算器。 　　不一會，L算好了，說：“600×600一張￥5元，那就等於是每1.2平方￥20元，我們一共是600平方米，相當需要2000張，那就是￥1萬元。” 　　我見L算得很細，就滿意地看了她一眼，然後對小倪說：“好！小倪，記下來。” 　　“最後是隔斷，按照我們的布局設計，一共需要十二根塑鋼型材，十扇門，按今天那家賣隔斷材料的報價，塑鋼型材是￥10元/米，鋼化玻璃是 5元/平米，玻璃門是￥200元一扇，一共需要多少錢啊？”我看了一眼小倪，然後直接問L道。 　　L見我問她，就拿起了計算器對著報價單和公司辦公室的布局圖紙又算了起來，很快對我說道：“十二根塑鋼￥360元，十扇門是￥2000元，隔斷用的鋼化玻璃是￥2190元，一共是￥4550元。” 　　我聽了L的計算結果，見所有的分項都已經算完了，就轉向小倪說道：“小倪，你算一下總賬，這樣加起來一共需要多少錢？” 　　小倪聽我這麼問他，就從L手裡拿過計算器，看著記事簿上記下來的各個分項的價格算起了總賬。 　　“一共是￥19897.5元。”小倪很快就算完了總賬，抬起頭來看著我說道。 　　“好！再加上安裝隔斷的人工費，我估計兩個人最多乾三天，還有那十個刷墻的工人的午飯錢和獎金，所有這些加起來不會超過￥1500元。”我聽了小倪說的總價，就補充道。 　　“這鋼化玻璃墻是透明的，要不要再買些墻紙給糊上？”L見小倪算完了總賬，突然想到了這隔斷用的鋼化玻璃墻都是透明，因此就問我道。 　　L的話提醒了我，那就是這鋼化玻璃墻都是透明的，因此確實應該處理一下，但我並不準備全用墻紙去糊，因為如果全用墻紙糊上，那實在是太土了！ 　　於是我扭頭對L說道：“這個問題提得好！辦公室之間的鋼化玻璃墻確實能用墻紙糊起來，但靠過道的鋼化玻璃墻不能用墻紙糊起來，否則會看上去很土，同時也會使得整個過道非常陰暗狹窄。” 　　“那應該怎麼處理呢？”L聽我說靠過道的鋼化玻璃墻不能用墻紙糊起來，就看著我問道。 　　“這樣吧，你去洪州的小商品市場買些做窗簾的白色薄紗回來，給所有的靠過道的鋼化玻璃墻都做上窗簾。”我見L問我靠過道的鋼化玻璃墻怎麼處理，就笑著對L說道。 　　說完，我又扭頭轉向了小倪，說：“小倪啊，你去裝修一條街買些墻紙回來，把辦公室之間的鋼化玻璃墻都用墻紙糊起來。” 　　“這樣的話這窗簾和墻紙大約還需要多少錢？”我吩咐完了L和小倪，接著又問他們兩人道。 　　“窗簾估計大約需要￥700元吧。”L想了想說道。 　　“墻紙，之前家裡裝修時買過，也不貴，大約￥300元就可以搞定！”小倪也想了想，然後對我說道。 　　“好，這樣的話整個裝修費用大約是￥22500元，公司這樣就裝修完了！”我聽了L和小倪兩人的估算後，就對之前小倪算出來的總賬做了一個修正，然後笑著說道。 　　“什麼，什麼？公司這樣就裝修完了？”小倪聽我說這樣公司就裝修完了，吃驚地看著我反問道。 　　“對啊！我們辦公場地的電、水和暖氣管早都已經接通了，因此剩下的裝修不就是地板+刷墻+吊頂+隔斷嗎？即使每個辦公室要拉點照明、電腦和空調用的電線，也用不了幾個錢！”我看著小倪答道。 　　“咦...是啊，我們辦公場地的電、水和暖氣管早都已經接通了，因此這剩下的裝修不就是地板+刷墻+吊頂+隔斷嗎！”小倪聽了我的回答，一麵撓著頭皮，一麵皺著眉看著記事簿上的數字自言自語地說道。 　　我見小倪還在那裡糾結，就笑著對小倪說道：“之前我說裝修公司的報價$25萬元到￥30萬元太離譜，去掉一個零還差不多，你還不信，現在你看怎麼樣？不是正好去掉一個零嗎？！” 　　小倪被我這麼一說，不好意思起來，紅著臉，一麵撓著頭皮，一麵嘟噥著：“這裝修公司的報價為什麼就這麼貴呢？” 　　我沒有和小倪去深究為什麼裝修公司的報價這麼貴，因為上海話中有這麼一句土話，叫：“宰洋蔥頭”，意思就是懂行的內行宰不懂行的外行的意思。 　　不過，後來我慢慢地對裝修這個行業有了更多的了解後才知道，當時的我，鑒於有限的資金，實際上想要的隻是一個非常簡陋的“簡單裝修”，但裝修公司為了多賺錢，又看我是一個外資企業，因此就獅子大開口給我報了一個超豪華的“精裝修”價格！ 　　...... 　　兩周後，600平方米的辦公場地如願裝修好了，所有的林林總總加起來，我們一共花了不到￥23000元。 　　“嘿，X總，這辦公室的裝修看起來很簡約，但我怎麼總感到有點和那些我看到過的裝修很豪華的辦公室相比之下更讓人舒服一點呢？”小倪一麵在裝修好的辦公室裡不停地走動著，找書苑 www.zhaoshuyuａn.ｃom一會拉拉覆蓋在玻璃鋼隔斷內側的白色紗質窗簾，一會開一下全透明的玻璃門，一麵向我贊嘆道。 　　“你知道這是什麼裝修風格嗎？”我笑著問小倪道。 　　“什麼裝修風格？不知道，不過過去還真沒有看到過這樣的裝修風格！”小倪搖搖頭，好奇地看著我說道。 　　“這叫‘矽穀’風格！”我半開玩笑地對小倪說道。 　　我說這是“矽穀”風格，那是我在說笑，但這又確實是“矽穀”風格，因為我工作過的和LunX的辦公室都是這樣裝修的。 　　而我隻是因為習慣了這樣的裝修風格，因此自然而然地在裝修公司時就想到了這樣的方法。 　　不過，不同的是在美國“矽穀”在玻璃鋼的隔離內側習慣用百葉窗，而當時中國還沒有這樣的百葉窗，加上為了節約成本，因此我采用了白色沙質的窗簾，這反而在簡約中增添了一份時尚...... 　　就這樣，我隻用了￥23000元就完成了公司的裝修，而且從效果看還不錯！這不能不說是一個奇跡，同時也讓我重新看到了拿到那￥50萬元的創業啟動資金的希望。 　　這讓我相信：最困難之時，就是離成功不遠之日——拿破侖。 　　【下章看點】 　　X用了￥2萬多就完成了原本由裝修公司來乾需要￥25萬的公司裝，接下來，他能如願拿到那￥50萬元的創業啟動資金嗎？ 　　欲知詳情，請見下一章分解。