經過這兩個多月的鍛煉，最大的收獲是學會從容應對各種拒絕、排斥、甚至咒罵；因為一家家的走進過太多的不同生意公司，意外對各種生意有了些基礎的了解。這對他後來幾個出彩的商務策劃和營銷培訓工作，鋪墊下最初的基礎。 　　目前，不要說這些對銷售的認識僅僅停留在賣東西、賣東西層麵的青年，就是許多大企業裡麵多年的老銷售，他們的銷售秘訣也隻是是送禮、搞關係。 　　白滿川想試著給他們講些不一樣的，希望能有不一樣的結果。 　　“為滿足需求銷售，”他寫出這句話，“仔細看，這句話的中心是需求，換句話說，銷售是因為有需求而出現的，那麼，就是說銷售是種被動的工作。既然是被動的工作，那不是等著就好，乾嘛還要辛苦的學習研究銷售。” 　　他這些話，聽的眾人發懵，感覺有道理，又覺得哪裡不太對。 　　“其實，解決這個問題也不難，隻要我們能以這個做為基礎，再深入一步。”說著，他把‘需求’兩個字重點標注出來。 　　又緩慢清晰的講解：“需求的實質，就是沒有得到滿足的要求；所以，得到滿足是解決需求的核心。” 　　說完後，看向眾人，看大家似乎聽懂了一些東西，他微笑的繼續：“如果一件衣服，它剛好能滿足你的要求，你會考慮買下它；如果它不僅能滿足你的要求，還物美價廉，穿著舒適，你一定會買下它；如果它不僅能滿足要求、還物美價廉、穿著又很舒適……；關鍵是，如果你不買，鄰居家的姑娘就會買去穿上，如果她穿上這件衣服，就會顯得你又土氣又難看……，你怎麼辦？” 　　白滿川指著林佳芳問。 　　“不吃飯也要買……。”她咬著牙說。 　　哈哈哈哈，眾人忍不住的大笑，白滿川笑幾聲突然感覺到什麼，驚訝的問：“不會是真有這麼個鄰居姑娘吧……？” 　　話音未落，大家笑的更厲害了，林佳芳先是一愣，馬上就不好意思的笑著趴在桌子上抽抽。 　　白滿川嗬嗬的笑著講：“一般的銷售說，要發現顧客需求，滿足顧客需求。簡單說就是：了解顧客要什麼，找到顧客，賣給他。” 　　“我希望你們再深入理解銷售，那就是：深入挖掘商品核心價值，找到符合商品價值的顧客，用一切辦法讓他明白商品的核心價值，他的核心要求就是商品的核心價值。” 　　他把這句話完整寫下來，並總結：“普通的銷售是用商品滿足顧客需求。我們的銷售是顧客需要我們的商品，來滿足他們的核心要求。” 　　“用簡單的話講就是：商品的核心價值不是關鍵，關鍵是找到顧客的核心需求。” 　　等著眾人都記下來後，繼續道：“我們賣的是高考資料，我們的顧客很清楚，是要參加高考的考生，對不對？” 　　看大家贊同，他又說：“那麼，考生的核心需求和我們這本‘歷年高考試卷匯編解析’的核心價值，這兩者之間有什麼相同和不同的地方？” 　　他停下來看著大家，“弄清楚這個問題，就是明天大家的工作內容。” 　　看著開始議論的眾人，又補充說：“明天兩到三人一組，每組最少去兩所高中，和每個高考生談談，問清楚這兩點。看看他們怎麼說，後天回來總結討論。” 　　等看著分好幾組後，他最後說：“現在，回過頭來，用費曼學習法總結一下今天的內容。” 　　“簡單概念，反復琢磨，說人話，教給別人。”這四個步奏，他指著板書說。 　　“簡單說，銷售就是賣東西。所有的學習和培訓都是為了這三個字-賣東西。這也是所有企業的根本，一個企業的商品賣不出去，這個企業就沒有存在的價值，一個銷售人員賣不出去商品，他就不適合做這個工作。” 　　“反復琢磨，仔細的反復琢磨今天講的，對照著明天高考生的一個個問題和想法，先在腦海中模擬回答出答案，看看怎麼回答他，要時刻提醒自己，‘你的每句話都要圍繞著他的核心需求去說，如果不是，那就是廢話’。這個工作做的越認真，你的獎金就會越高。” 　　“嗯，順便說一下，我們的是個‘歷年高考試卷匯編解析’分為文科類和理科類兩套，文科定價每套6元，理科每套7元。” 　　“如果學校組織集體購買，三十套以上打八折，一百套以上七折。這些賣出去的回款中間，有你們五個點的獎金。就是說，你一次性賣出去100套文科卷子，獎金21元。” 　　昨天的那個小瘦子，騰的跳起來問：“那我零散的賣100套，怎麼說？” 　　白滿川笑著計算：“100套文科定價600元，理科700元，如果你零賣，公司按七折收款，找書苑 wｗw.zhaoshuyuan．com 這中間差價……。” 　　“180元和210元。”他激動的喊出來。 　　白滿川點頭問：“你叫什麼名字？” 　　“我叫高大明。”他壓抑著興奮回答。 　　“小夥子，你已經成功引起了我的興趣，我記住你了……。”白滿川裝酷的指著他說。臺下眾人神色各異，賣100套卷子就能掙100多200塊錢，這個消息一下子讓人消化不了。 　　白滿川最後說道：“任何行動，都是從思想開始的。假設自己是買衣服的、是商店售貨員，當不同的顧客來買東西，你要怎麼做、怎麼說才能賣的又多，顧客還滿意。如果你能這樣假設、模擬、思考十次，你就是合格的售貨員。” 　　“如果你能和10名、100名考生聊天，仔細了解他們對輔導資料的要求和看法，熟練掌握他們的核心需求，你就能賣出去100套、1000套資料……。到那個時候，你會發現，你的工作不是銷售，你的工作是收錢、收錢、收錢……。” 　　臺下眾人，神色興奮臉色通紅。 　　“你還有兩點沒說呢……。”一個聲音弱弱的響起。 　　白滿川狠狠的瞪過去，王石鼓在下麵一副傻笑的模樣。 　　他剛才偷偷進來，白滿川沒招呼他，這會兒正在灌雞血的時候，他跳出來搗亂。 　　“說人話就是銷售中要用自己習慣的、生活化的說話方式，不是用模版化的銷售話術，反復、不斷說出這些資料的核心價值，並且提示考生的核心需求。不要說空話套話，那些話會浪費你的時間，給顧客拒絕你的理由。”