“什麼是銷售？”白滿川問眾人。 　　隨著他眼睛看過去，一個個都或多或少的講出自己的答案。最後，在剛才寫的概念後麵寫上幾個字，“賣東西。” 　　他微笑著問大家：“是不是覺得這個答案太普通。”看有人點頭，繼續道，“那麼，咱們換個說法，注意聽……，” 　　說完，他長長的吸一口氣，快速說：“銷售是人與人之間溝通的一個過程，使客戶的特定需求得到滿足或者客戶的特定問題被解決，從而達成雙方都獲利的過程。” 　　“銷售是指以出售、租賃或其他任何方式向第三方提供產品的行為，包括為促進該行為進行的有關輔助活動，例如廣告、促銷、展覽、服務等活動。或者說：銷售是指實現企業生產成果的活動，是服務於客戶的一場活動。” 　　“銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。” 　　他一口氣快速說完，憋的自己臉色通紅，忙大大的呼吸幾下。下麵的人都呆了，嘻嘻幾聲，林佳芳小姑娘忍不住笑出聲來。 　　白滿川聳聳肩問大家：“你們剛才聽明白我說的是什麼？” 　　“你能不能說慢點，我們記下來……。”鄒建國吶吶的說。 　　“嗬嗬，”白滿川一擺手，“這些都不重要，這一點最重要，賣東西。”他不停點著這幾個字。 　　“又不是要考研，記那些概念乾嘛。如果有興趣，找本書自己看看就行。” 　　“現在記得在公司裡，就是要賣出去高考資料，我們賣的高考資料是……，”他把資料的名稱，重點內容和特點早已經寫好在一張紙上，這會兒拿出來，遞給林佳芳，讓她大聲念給大家聽。 　　等她念完，眾人小聲議論著，白滿川也不製止，聽了幾句後說道：“這些內容，後麵還會詳細培訓，現在我們要搞清楚怎麼做銷售。” 　　“銷售前首先要明白賣什麼和賣給誰，現在大家告訴我，這兩個問題知道了嗎？” 　　“知道，賣高考資料，賣給高考考生。”眾人一通混亂，確定了答案。 　　“好，確定這兩個問題後，就要搞明白銷售工作最最核心的關鍵，這個關鍵就是——塑造價值。”下麵有人思考，有人迷茫。 　　白滿川說：“我需要兩個人，一個人扮售貨員，一個扮顧客，售貨員把這支筆賣給顧客。” 　　幾人推脫一番，鄒建國和王彩霞走上前來，下麵傳來幾聲低笑，白滿川疑惑的看過去，王彩霞直接說道：“我在插隊的時候，賣過東西。” 　　“好，那今天大家就看看專業售貨員是怎麼賣貨的，大家掌聲鼓勵一下……。”下麵幾個起哄的笑鬧著鼓掌。 　　…… 　　兩人演示完後，白滿川帶頭掌聲鼓勵後，問道：“大家分析一下，剛才他們兩個人的買賣過程，覺得有什麼問題。” 　　眾人議論紛紛，少傾，有人不確定的說：“是不是對顧客不夠熱情……。” 　　話音剛落，許多人都笑出聲。熱情待客，這會兒確實大多數人都當做笑話聽。 　　擺手止住眾人，白滿川說：“熱情待客，確實是銷售中重要的一個方麵，不過他不是銷售的核心。”說到這裡，他提了一句，“這裡留一道思考題，為什麼現在大部分售貨員不會熱情待客？大家下去後可以好好思考，相互商量，以後有機會，大家再一起討論。” 　　“好了，說回正題，要知道銷售的核心是什麼？不妨問問自己，讓你自己下決心買一件商品的原因是什麼？”他頓了下，“每個人說一個自己買東西當時都想法。” 　　“什麼都可以嗎？”有人問。 　　“什麼都可以。”他確定道。 　　“我剛才買了個本子，因為想記下來今天聽課的內容。” 　　“前天我和同學去買過新衣服，是因為要換季了。” 　　“……” 　　“剛才喝了一碗胡辣湯，……，就是比家裡的乾饃饃好吃……，” 　　昨天那個瘦小子這話說完，哈哈哈，大家都被逗的哄笑起來。 　　白滿川也忍不住笑著說：“剛才大家都說過自己購物的想法，這裡麵有一個共同的核心，有沒有人能試著講講。” 　　“缺什麼買什麼……，”有人弱弱的說了一句。嗬嗬的又有笑聲響起。 　　白滿川對他點頭贊許道：“這個話沒錯。有需要，可是缺少，換句話說是需求得不到滿足，不管一個本子、一件衣服或者是一碗胡辣湯，因為他們記錄、保暖或者填飽肚子，找書苑 www.zhaoshuyuan.cｏm 才會有人花錢購買。” 　　“為了滿足需要，人們就會有購買的動力，有這種動力，商家就有機會賣出去商品。這就有了一種普遍對銷售概念的定義，那就是，銷售是為了滿足顧客需求，而給顧客提供商品的過程。” 　　下麵有人回味，有人忙著將這句話記錄下來。 　　白滿川等了一會，突然問：“你們覺得這句話對不對，有用嗎？” 　　大家有些糊塗，不明白為什麼這樣問，膽子比較大的林佳芳說：“我覺得這話沒錯，應該有用。”看白滿川示意讓她繼續說的手勢，想想後慢慢開口，“你說的學習法，第一步，概念；這個能說清楚概念的意思。” 　　“嗬嗬，”白滿川笑著讓她坐下，不是因為她說錯了，是她第一次接觸這種學習，心中關於銷售的認識基本空白。 　　當年白滿川離開單位，獨自出來闖蕩的時候，差不多是距離現在十年以後了，就在這個賓館路對麵的樓上，有個香港人開的恒生指數期貨公司，每個月底薪200元，兩天培訓，一天時間講什麼是指數期貨，第二天講見客話術，第三天開始打卡，開晨會講行情預測，出去拉客戶，下午5點回來寫見客報告，開晚會回顧、分析當日行情，匯報當日見客情況，主管總結回答見客中的問題，自己寫當天行情分析和第二天行情預測……。 　　在拉來第一個客戶的兩個多月裡，他走遍了秦都的主要街道。 　　每天上午，從路北開始，由西向東挨門挨戶的進去介紹、邀約。每天下午，從路南開始，由東到西挨門挨戶的進去介紹、邀約。