真的，任何本領都沒有比良好的品格更易受人歡迎和尊敬——培根。 　　做人，重在人品，貴在良心，愛人者，人恒愛之；敬人者，人恒敬之。 　　小於被我的人格所感化，倒戈了，同意為我做事，但她依然低估了我做人的境界。 　　我見小於問我說是不是準備讓她做一個“雙麵間諜”，知道她誤解了我的意思，於是連忙搖頭笑著說道：“不！不是。我隻需要知道你們的那些用戶的具體項目需求，但我保證不會去搶你們‘自力電子設備廠’的生意！” 　　“那這是為什麼？”小於聽我說不是讓她做“雙麵間諜”，於是不解地問道。 　　“你剛才已經看到了DDZ-4，它的功能在工業過程控製上很強大，但在工業邏輯控製上的功能則相對較弱，因此我一直想加強DDZ-4在這方麵的功能。”我見小於想岔了，於是就坦誠公布地說起了DDZ-4目前存在的缺陷。 　　“而你們的‘自力電子設備廠’，一直在工業邏輯控製領域耕耘，接的單子大部分都是工業邏輯控製領域的項目，而這恰恰是我的弱項，因此如果你能把你接的單子中的用戶需求告訴我，我就能從中總結出如何來改進DDZ-4了。”我說著說著，對小於和盤托出了我心中想的是希望藉此來改進DDZ-4的想法。 　　“那是不是要我牽個線，讓我們廠的技術科長和技術副廠長和你談談，他們雖然魄力小了點，但總的來說人還是很不錯的，看看雙方是不是可以來個合作？”小於聽完了我的話，突然令我意外地說願意幫我牽線搭橋做個“紅娘”。 　　我沒有想到小於居然會提出這樣一個建議，我愈發感到這個女孩會成為我的一個得力的助手！於是略加思考後，我對小於說：“現在還太早，如果到了某個合適的時候，我會讓你做這個‘紅娘’的。” 　　我為什麼這麼說？ 　　因為我知道現在的DDZ-4還不夠成熟，特別是在應對以“開關量”控製為主的工業邏輯控製應用中還有很大的缺陷，而改進也是需要時間的。 　　因此在此情況下和自力電子設備廠談，那又能談出些什麼來呢？ 　　因為有一點我很清楚，那就是他們如果來和我談談，肯定是有所圖的，因為俗話說“無利不起早”，那麼我在DDZ-4還不成熟的情況下又能夠給他們什麼呢？ 　　所以我讓小於耐心地等待時機成熟。 　　不過小於的建議讓我更確定了我在推進建立產業聯盟上已經找到了一個突破口，而這個突破口就是自力電子設備廠！ 　　在小於到來之前，這個產業聯盟究竟該如何搞？特別是切入點在哪裡？包括如何突破？這些我都一直沒有想清楚。 　　而現在經過小於的這麼一“折騰”，我突然發現自己可以利用DDZ-4的技術優勢和通過小於的穿針引線去說服自力電子設備廠來成為這個產業聯盟的第一個成員！ 　　...... 　　時間如雨後的彩虹，緩緩地、悄悄地、消逝於蔚藍天際，不知不覺三個月過去了。 　　我根據小於提供的一些典型的以“開關量”控製為主的工業邏輯控製的用戶需求對DDZ-4進行了改進，這樣一來DDZ-4就不再是偏重於在過程控製領域去替代傳統意義上的智能化單元組合儀表，而是一個真正的可以全麵應對各種工業控製的可編程智能化控製係統了。 　　這讓我感到和自力電子設備廠談談的時機成熟了，於是我找來了小於，說：“什麼時候你感到方便，不妨可以請你們的技術科長和技術副廠長來一起談談了。” 　　小於聽了頓時激動起來，說：“現在時機成熟了？” 　　我看著她那閃爍著興奮的光芒的雙眼，默默地點了點頭。 　　` 　　三天後，小於和自力電子設備廠的技術副廠長和技術科長一起來了。 　　來的二人都姓郭，技術副廠長年齡大一點，因此他們廠裡都叫他老郭，而技術科長年輕一點，於是大家都叫他小郭。 　　那時的人比現在的人實在，因此見麵後，也沒有太多的客套，就直奔主題，圍繞著DDZ-4和他們的產品的優劣討論了起來。 　　“我感到15000係列微處理器在工業邏輯控製上還是有它自己的優勢的。”坐下後，小郭開門見山地說出了他的觀點。 　　“80係列單片機雖然功能很強大，但在工業邏輯控製上，很多功能都用不上，因此有點大材小用。”老郭年長幾歲，顯然說話更加婉轉，他沒有直接說DDZ-4，而是說起了單片機，實際上就是在說在工業邏輯控製應用上，DDZ-4是牛刀殺雞了。 　　貶低對方，抬高自己，這是任何談判中慣用的方法，這個我自然知道，於是我笑著說：“大材小用的本質是成本，對用戶來說，看不到單片機是不是大材小用了，他們看到的是花了多少錢解決了他們的問題。因此功能是不是浪費了，是一個相對的問題，因為目前80係列單片機的成本並不比15000係列微處理器高，所以對用戶來說，這不是一個問題。” 　　我說的是實話，那就是當時八位的80係列單片機確實不比15000係列一位微處理器貴，這是因為當時中國的半導體生產工藝和15000的產量遠遠比不上美國的80係列單片機。 　　“但開發單片機的門檻比15000係列微處理器高，因此在工業邏輯控製應用上還是15000好用。”小郭聽我說15000係列微處理器的成本比80係列單片機高，這點他無法否認，因此他換了個角度來比較15000係列微處理器和80係列單片機的優劣。 　　不過，小郭講的也是實話，80係列單片機是八位的，功能豐富，因此學習使用起來的門檻自然比為了應對簡單的工業邏輯控製設計的一位微處理器高不少。 　　“你講得沒錯，如果從開發商的角度出發，自然是學習80係列單片機的門檻要高過一位的15000係列微處理器，但如果有了智能化的可編程技術，麵對具體應用的二次開發和用戶來說，則情況剛好反了過來。”我聽了小郭的觀點，搖搖頭自信地笑著說道，表示不同意他的說法。 　　實際上，我當時之所以想到了要開發這個智能可編程技術，就是為了要解決如何讓普通用戶可以在不懂微處理器的情況下，用一種非常簡單的方法去完成對一個個不同應用的二次開發。 　　` 　　小郭還想堅持說他們的15000係列微處理器好，但他不知道怎麼來反駁我。 　　老郭則仿佛在思考著什麼。 　　我見他們反復地強調他們的15000係列微處理器好，我明白他們的想法，那就是，如果他們采用的15000係列微處理器和我采用的80係列單片機相比沒有任何優點的話，那麼他們今天來談的“籌碼”又在哪裡？ 　　於是，我開始打開天窗說亮話了，對老郭和小郭說道：“我建議大家不要站在你的15000係列微處理器或者是我的80係列單片機的角度去看問題。無論是15000係列還是80係列，都隻是一種用來謀求發展的技術手段而已。” 　　“如果我們跳出這個‘你的’和‘我的’這個小圈子，從如何能應對一個用戶需求所需要投入的時間成本和材料成本這二個角度去看問題，換句話說，即項目的開發成本和生產成本哪個更低？是不是應該是DDZ-4更有優勢？” 　　我把要說的話講得非常明白了：那就是一味地去爭論他們的產品好，還是我們的產品好，實在沒有意義，因為不管是誰的產品，最終的目的都是要賺錢的，因此不管是黑貓白貓，能捉老鼠的就是好貓——這才是真正的意義所在！ 　　` 　　老郭和小郭聽了我的話，沒有啃聲，顯然在思考我的話。 　　我見他們已經不再和我爭論15000係列微處理器和80係列單片機究竟哪個更具備競爭優勢，而是開始傾聽並思考我的話了，於是趁熱打鐵地說道： 　　“我的建議是你們在接項目時，完全可以直接用DDZ-4，而不需要再去重新開發相關的應用程序，因為DDZ-4的智能化可編程可以應對絕大部分的常見工業控製應用。” 　　“那利潤怎麼分？”老郭顯然剛才已經想明白了DDZ-4和15000係列微處理器之間的對比優勢，問起了我好處怎麼分配的問題。 　　“什麼怎麼分？”我聽老郭這麼問，知道他已經被我的話打動了，但我仍然裝作不理解他的話的意思，明知故問的問他道。 　　“就是如果我們采用你的DDZ-4去接用戶的應用項目，產生的利潤你我之間如何分配？”老郭見我這麼問，以為我真不明白他的意思，於是就進一步向我解釋道。 　　“全部歸你們！”我出人意料地說道。 　　聽說好處全部歸他們，這讓老郭和小郭有點想不通了，隻見他們二人相互對看了一眼，然後幾乎異口同聲地問道：“那你賺什麼？” 　　“項目是你們做的，我為什麼要從中賺你們的錢？”我的回答很乾脆，也很明了。 　　“那你圖什麼？”這時小於在一旁也糊塗了，於是不解地扭頭問我道。 　　老郭和小郭也向我投來相同疑問的目光。 　　看著老郭和小郭滿是疑問的目光，我說出了我的想法： 　　“首先，沒有‘你的’和‘我的’，隻有我們的！大家都在工業電腦分公司這個招牌下用DDZ-4這個產品去開拓市場，我圖的就是工業電腦分公司的市場認知度會因此而大大提高，DDZ-4這個產品的市場占有率也會因此而大大提高，這樣我們大家都能更好地發展和賺錢。” 　　這個想法是經過我很長一段時間的深思熟慮後才形成的。 　　` 　　“哎呀，這個‘合作共贏，抱團取暖’模式的方法好！”老郭和小郭聽了我的話還沒有反應過來，一旁的小於卻已經興奮地嚷了起來。 　　應該說這時我想成立一個產業聯盟的設想經過一段時間的反復思考已經變得逐漸清晰了起來，那就是通過這個聯盟大家可以共享一個品牌和一個技術，實際上這就是一個連鎖加盟的概念，隻是那時候，中國還沒有連鎖加盟這個事，人們也沒有聽到過連鎖加盟這四個字。 　　因此小於把這個模式叫做“合作共贏，抱團取暖”模式倒也恰如其分！ 　　這時，老郭和小郭也都想明白了，因為DDZ-4的競爭優勢顯而易見，現在我願意讓他們無償分享DDZ-4的技術所帶來的好處，這是他們來之前絕對沒有想到的。 　　同時，他們也看不出這裡麵我有什麼圈套，因為這樣的合作模式對他們來說沒有任何風險，更重要的是他們從我的態度上可以感受到我是真誠的。 　　因此，最終我願意與人分享成果的品格感動了他們，於是他們同意和我簽訂一個合作加盟協議：雙方分享市場信息，並在市場營銷中共同使用我們工業電腦分公司的牌子、DDZ-4的技術和產品，各自所得利潤全部歸各自所有。 　　` 　　世界上的很多事情，說到底就是利益分配的問題，現在，既然雙方不存在利益沖突，而通過合作雙方又都能從中得益，何樂不為呢？ 　　老郭和小郭滿意地走了，他們同意了在今後的項目上采用我們的DDZ-4技術。 　　就這樣，我把自力電子設備廠給“收編”了——成了加盟我們的第一個成員。 　　小於更是興奮不已，因為之前她隻是想讓我和自力電子設備廠談談，看看雙方有沒有什麼可以進行合作的地方，想不到居然談出這麼一個結果！ 　　“X，我想我們這個合作模式可以推廣到全國去！”老郭和小郭走後，小於興奮之餘向我建議道。 　　“推廣到全國去？”我聽了不由得心裡一動，因為小於的這個想法與我想將我們與自力電子設備廠的合作模式推廣到全國去不謀而合，於是我反問小於道，想聽聽她的想法。 　　“對呀！我們可以把這種合作模式叫‘工業電腦應用開發合作社’......”小於手舞足蹈地說了起來，可以說她的想法和我的產業聯盟的想法同樣不謀而合，隻是之前有聽到過農業合作社，但從沒有聽到過在高科技領域居然也有合作社！ 　　小於出生一個軍人家庭，找書苑 www．zhaoｓｈuyuａn．ｃｏｍ 家裡祖輩都是農民，因此想到合作社也很自然，但把工業電腦的應用開發和合作社掛起鉤來，在當時不能不說一個天才的想法，我不得不承認：小於確實是有點營銷天賦的！ 　　我開始對小萍感激起來，心想：“她從哪裡給我挖來這麼一個寶啊？！” 　　不過，小於把我們和自力電子設備廠的合作模式稱之為合作社並不為過，因為自力電子設備廠的老郭和小郭最後之所以選擇了與我們合作，是因為他們沒有其他的選擇！ 　　因為在世界正在邁向全球化的大背景下，作為同為從裡弄生產組轉型而來的一個街道工廠，在越來越激烈的市場競爭中要想占有一席的立足之地，除了合作難道還有比這更好的途徑嗎？ 　　而我願意與他們分享我們的技術優勢則促成了合作的發生...... 　　不管努力的目標是什麼，不管他乾什麼，他單槍匹馬總是沒有力量的。合群永遠是一切善良思想的人的最高需要——德·歌德。 　　【下章看點】 　　有了自力電子設備廠加盟的第一個成功案例，X開始考慮在全國範圍內推廣這樣的合作模式，小於也在一旁建議X何不順勢把產業聯盟成立起來，而與此同時，小萍心中對X的愛意也終於爆發了...... 　　X會如何在全國範圍內推廣和自力電子設備廠的合作模式？產業聯盟又能否真的建立起來？ 　　小萍對X的愛意又是如何爆發的？X又會如何應對呢？ 　　欲知詳情，請見下一章分解。