雄心壯誌是茫茫黑夜中的北鬥星——勃朗寧。 　　遠大的理想和抱負能幫助你在迷茫中快速辨別方向，從而走上一條直通你人生目標的捷徑...... 　　“收編”了自力電子設備廠後，小於正式擁有了雙重身份，一份是自力電子設備廠常駐我們工業電腦分公司的業務代表，還有一份是我們工業電腦分公司的營銷部經理。 　　至此，我、小褚和小於形成了公司的“鐵三角”：由我負責項目方案的設計和研發；小褚負責供應、生產和現場調試；小於負責市場營銷。 　　每個星期六的下午，當時還沒有實現五天工作製，我們會開一個工作例會，討論一周來的工作，包括下一步的工作計劃等等。 　　一天，在一個周六的工作例會上，小於正式提出了她之前向我提過的想法，說：“我們應該把和自力電子設備廠的合作模式推廣到全國去。” 　　“這個想法好，談談你的具體想法。”我點點頭說道，表示贊同小於的想法，並讓她詳細說說她的具體想法。 　　應該說小於的想法再次和我不謀而合，那就是有了“自力電子設備廠”這個突破口之後，下一步就是把我們和“自力電子設備廠”的合作模式在全國範圍內去推廣了！ 　　小於見我贊同她的想法，就開始說她這麼想的理由來： 　　“最近一年來，隨著美國英特爾80係列單片機開始大規模進入中國，國內掀起了一股搞微型計算機的熱潮，全國各地搞微型計算機應用的企業也明顯多了起來，但這些企業大多數都和之前的‘自力電子設備廠’差不多，獨立開發微型計算機應用的能力不高，因此我們正好可以趁虛而入。” 　　“不錯，再進一步詳細說說看。”應該說小於的想法與我當初的想法是一樣的，因此我見小於今天似乎是有備而來，於是就鼓勵她說下去，然後我自己拿起筆，打開筆記本，打算把她的想法都記下來。 　　我這個人有個習慣，那就是盡管自己已經有了一些成熟的想法，但我還是願意先聽聽別人是怎麼想的。 　　隻見小於拿出一疊紙，放在桌上，說：“這裡有二份名單，一份是手裡有項目，但自己沒有能力開發的企業；另一份是手裡沒有項目，但有能力開發相關微型計算機應用產品的企業。我們可以根據這份名單去推廣我們和自力設備電子廠的合作模式。” 　　我拿過名單翻了一下，發現裡麵有上百個企業，於是用贊許的口吻問小於道：“這麼多的企業，哪裡搞來的這名單啊？” 　　“從小萍那裡搞來的。”小於看著我，一臉神秘地答道。 　　我聽小於說是從小萍那裡搞來的，不禁好奇起來，因為小萍不負責總公司的市場營銷這塊，而且總公司本身也沒有工業電腦應用這塊業務，此外，除了我們工業電腦分公司，總公司下也沒有其它的分公司是從事工業電腦應用的。 　　於是我納悶地問小於道：“從小萍那裡搞來的？” 　　小於見我不解，就笑著解釋道；“陳老師不是在辦微型計算機培訓班嗎？小萍是陳介坊老師的助理，自然要幫陳介坊老師張羅學員的招生和注冊管理等工作了！” 　　“再說，為什麼要來參加微型計算機培訓？還不是大多數來的人都是要麼是自己手裡有項目要做，要麼是準備自己開發基於微型計算機的產品？隻有少數是作為知識儲備的。所以我就私下讓小萍把前來參加微型計算機培訓班的名單給了我一份。”小於向我揭開了她為什麼會想到去小萍那裡搞這份名單的謎底。 　　我聽了，不得不佩服小於真是一個有心人，不僅工作積極主動，而且思路開闊！ 　　但我奇怪小萍怎麼會肯把這名單給小於呢？因為陳介坊老師的培訓班也是獨立核算的，和我們電腦分公司不是一個公司，於是我好奇地問小於道：“那她怎麼肯把名單給你啊？” 　　“她開始也不肯，後來我說是X讓我來要的，她就給了。”小於一麵說一麵故意強調了X這個詞，並同時給了我一個詭異的表情。 　　小褚聽小於這麼說，就在一旁看了我一眼，然後笑著看著小於說“還是X麵子大啊！” 　　“隻要是X要的，什麼小萍都肯給！”小於見小褚這麼說，就開始和小褚一唱一和地調侃起我來。 　　“連人也肯給！”小褚對小於眨了眨眼睛，做了個鬼臉，說道。 　　我見他們二個相互煽風點火，越說越離譜，於是故意咳嗽了一聲，把話題扯回到了正題，問道：“但小萍隻有前來參加培訓的企業的名單，裡麵沒有分哪些是手裡有項目，但自己沒有能力開發的企業；哪些是手裡沒有項目，但有能力開發相關微型計算機應用產品的企業的呀？” 　　“哦，這個簡單！我以征求培訓反饋意見的名義給名單上的企業打了電話，去一個個了解他們的情況和當下的具體想法，然後剔除了那些隻是作為知識儲備來參加培訓的企業，把手中有微型計算機應用項目但沒有能力自己開發和自己沒有項目但又想開發微型計算機產品的企業分別列了出來。”小於見我不明白這名單是怎麼形成的，就笑著對我詳細解釋了起來。 　　我聽了小於的這一番話，不免頻頻點頭，感嘆道：“之前，你在自力電子設備廠真是可惜了，大材小用啊！” 　　“這不，看到你之後，他們本來是派我來臥底的，結果反水了！”小於聽我誇獎她，就笑著說道。 　　“這叫良禽擇木而棲啊！”小褚在一旁見小於這麼說，就插嘴調侃道。 　　小於見小褚這麼說她，不好意思地笑了。 　　我見小於不好意思了，就停止了調侃，一本正經地對小於說道：“小於，我看可以按你說的，依照這份名單來個按圖索驥，把我們和自力電子設備廠的合作模式推廣到全國去。” 　　“凡是和我們合作，用我們的DDZ-4去做項目的，我們一律隻按DDZ-4的單臺核算成本賣給他們！”我又對小於補充道。 　　“按成本價賣給他們？那我們怎麼賺錢啊？”小於聽我說按成本價賣，就不解地質疑道。 　　小褚也向我投來疑惑的目光。 　　“現在這個階段，我們的目標就是以最快的速度擴大影響力！隻要不虧本，盡量把這名單上凡是想自己開發微型計算機產品的企業的都變成我們的合作對象。”我揚了揚手中的名單說道。 　　“要知道，名單上的這些想自己開發微型計算機產品的企業，將來都是我們的潛在競爭對手！因此，如果我們不把他們變成了我們的合作夥伴，他們就會來和我們搶市場！”我看著小褚和小於，解釋著我的思路。 　　這也是我經過很長時間思考才想明白的事情，那就是我為什麼不利用手中DDZ-4的優勢去把那些潛在的競爭對手都打垮，把市場都搶過來，反而要和他們合作？ 　　因為市場上的競爭對手是消滅不完的，特別是像我們這麼一個小小的民營企業，因此與其在消滅競爭對手的同時消耗自己，不如把他們變成自己的同盟軍！ 　　這個問題的核心仍然是利益分配的問題，即我究竟是想一個人獨吞這市場的利益？還是願意和別人一起去分享市場的利益？ 　　` 　　“我明白了！如果把他們變成了我們的合作夥伴，不僅消除了潛在的競爭對手，他們還因此而變相地成了我們的市場開拓者——因為他們手中的市場變成了我們DDZ-4的市場！”小於沒等我說完，就搶著接過去說道。 　　我看了一眼小於，點點頭，伸出右手的大拇指，做了一個表示完全正確的手勢。 　　這時小褚也轉過彎來了，在一旁若有所悟地說道：“其實我們還是有錢賺的，如果和我們合作的企業多了，DDZ-4的產量就上去了，這樣采購成本和生產成本都會下降，而我們賣給他們的是按單臺成本核算的！” 　　“對，所以我們還是有利潤的，我們賺的就是批發和零售之間的差價！”我看了一眼小褚，點頭說道。 　　“那麼軟件呢？怎麼收費？”小褚突然想到一個新的問題。 　　這確實是一個問題，那就是軟件開發是有成本的，軟件維護和改進同樣也是有成本的，我們總不能免費讓別人使用吧？但如果收費太高，那就等於削弱了DDZ-4的成本優勢，因此如何定價確實是個棘手問題。 　　於是我思考了一下，說：“按每臺DDZ-4收取￥60元軟件開發和維護成本費算吧。” 　　“每臺收取￥60元，為什麼？”小於負責營銷和橫向合作的事情，因此自然關心為什麼是收取￥60元，因為屆時她可以向對方解釋。 　　“哦，我是這麼想的，￥60元相當一個剛畢業的大學生一個月的工資，一個項目，根據我們過往的經驗，哪怕是一個小型的項目，一個項目周期至少需要三個月。” 　　“其中項目方案設計，項目軟件開發，現場調試，大約是各占三分之一的時間，因此￥60元的軟件成本，對於一個開發個性化的微型計算機應用項目的企業來說，應該是軟件開發的最低成本了。”我向小於詳細解釋著我對每臺DDZ-4收取￥60元軟件成本費是怎麼想的。 　　“這個合理，可以接受！”小褚在一旁聽了，點頭表示同意道。 　　“好的，這樣我就明白了，到時候我就按這個思路和對方去解釋。”小於也聽明白了我的意思，於是也點頭同意道，然後話鋒一轉，又說起了另一個她從剛才大家的討論中想明白的道理： 　　“我感到還有一點也很重要，那就是這利潤雖然和我們自己做項目相比是少了不少，但由於項目不是我們在做，因此我們幾乎不需要投入任何的人力和物力，這樣我們所承受的風險也就大大減小了。” 　　“對！如果我們自己做項目，這資金回收要等項目結束，而現在，不等他們項目做完，隻要把DDZ-4賣給他們，我們就已經把資金回收了，這樣資金周轉時間就大大減小了。”小褚一聽小於這麼說，不禁立即叫起好來。 　　小褚是管產品的材料采購、生產和現場調試的，因此對一個項目開發的周期和成本自然是了如指掌，因此在聽了小於的話後，自然感到小於的想法有道理。 　　“對啊！這樣不就解決了我們目前人力和資金都有限的問題？否則，現在我們就這麼幾個人和這麼一點資金，有項目也沒有辦法接，變成了我們工業電腦分公司的盈利天花板。”小於一聽小褚正好講出了她心中的想法，於是也點頭大聲為小褚叫起好來。 　　小於是做市場營銷的，很多時候，有項目，但由於我們的人手，特別是資金有限，她沒有辦法接，所以她對這一點是深有體會的。 　　` 　　“我們真是三個臭皮匠賽過諸葛亮啊！”我見大家你一言我一語，討論得熱烈，於是幽默地說道。 　　“不過，這個合作模式叫‘合作社’有點土。”接著我又把話題引到了我們的合作模式名稱上。 　　“是，我也感到有點土，畢竟現在已經是電腦時代了，不是當年搞農村合作社的時代了。”小褚在一旁也同意我的看法。 　　“那叫什麼呢？”小於看著我和小褚問道。 　　“我看就叫‘微型工業電腦聯盟’吧。這樣，我們‘工業電腦分公司’的名字也在裡麵了，聯盟的意思也有了，而且微型計算機的意思也包含在裡麵了。”這個名稱自從我有了成立一個產業聯盟後就已經在我腦海中想了很久了。 　　“‘微型工業電腦聯盟’？這個名字好，至少比合作社洋氣！”小褚聽後風趣地贊同道。 　　小於也感到“微型工業電腦聯盟”名字好，從她來我們工業電腦分公司當臥底開始，才短短的不到半年時間，她就親眼目睹了我們“收編”了自力電子設備廠，現在又要發展成“微型工業電腦聯盟”，於是不由地感嘆道：“我們這是要一統江湖啊！” 　　就這樣，我們把如何實施這個“一統江湖”的產業聯盟的實施細則都定了下來，還把這個產業聯盟的名稱也定了下來。 　　至此，我們以智能可編程的DDZ-4作為技術突破口，以和“自力電子設備廠”的合作模式作為建立一個產業聯盟——“微型工業電腦聯盟”的樣板工程，我們很快就打開了一個“下海”後的全新局麵——一個比之前承包時有著更大格局的局麵！ 　　...... 　　春暖花開，冬去春來，時間在不知不覺中來到了1987年，我們的“微型工業電腦聯盟”推進得很順利，因為“微型工業電腦聯盟”的出現順應了當時的社會發展潮流。 　　當時，隨著國家在推廣微型計算機應用上的大力宣傳，工業領域對微型計算機的認知有了很大的提高，加上微型計算機在解決一些工業自動控製上的難題時確實具有傳統的自動化儀器儀表和控製裝置無法比擬的優勢，因此越來越多的工業企業希望通過微型計算機來解決生產過程中的一些難題。 　　另一方麵，由於這些生產過程中的難題都各具特點，因此無法通過大規模商業化的產品來解決，隻能通過個性化的項目方案來“對癥下藥”。 　　因此，這樣的項目對國內一些科研實力較強的研究機構來說感到賺的錢太少，而對大多數的中小企業和一些個人團體來說又感到有點力不從心，而我們DDZ-4智能化可編程技術則剛好能為這些感到力不從心的中小企業和個人團體提供了一個既省錢又省力的解決方案。 　　此外，由我們的“微型工業電腦聯盟”提供品牌和技術，允許第三方免費使用我們的DDZ-4技術，並以單臺成本價向他們提供DDZ-4產品，包括聯盟成員之間互通有無的橫向合作模式，也讓那些想進入微型計算機應用項目開發領域但又感到勢單力薄的中小企業和個人團體有了一個很好的抱團取暖、合作共贏的平臺。 　　俗話說：順潮流者興，逆潮流者亡。 　　我們的“微型工業電腦聯盟”順應了當時國內諸多中小型企業在改革開放大背景下對微型計算機在工業控製場景中的個性化應用開發需求的潮流，開始在中國的大江南北逐步發展起來。 　　隨著“微型工業電腦聯盟”的不斷發展，我和小褚還有小於的日子，自然也是越過越滋潤了。 　　同時，我們工業電腦分公司在陳介坊老師的公司裡的地位也自然是越來越受人矚目了。 　　此外，隨著我們工業電腦分公司的對外業務越來越多，我和小萍工作上的接觸自然也越來越多了，而她對我的態度也是越來越曖昧了。 　　一天，我經過陳介坊老師的總經理辦公室，陳介坊老師坐在辦公桌後看到我走過，就把我叫了進去。 　　“X，我問你一個個人問題，如果你介意的話，也可不回答。”陳介坊老師讓我在沙發上坐下後，客氣地對我說道。 　　陳介坊老師從來沒有這樣和我談過話，因此我不知道他是什麼意思。 　　我正在思索，陳介坊老師見我不說話，就繼續說了下去：“前幾天，小萍來找我，間接地打聽你的個人情況，還特意打聽了你有沒有女朋友，一個女孩子，去打聽一個男孩子的個人情況，特別是有沒有女朋友，這我想就是我不說，你也應該明白是什麼意思吧？” 　　陳介坊老師說完，點了支煙，在觀察我的麵部表情變化。 　　我聽了陳介坊老師的話，找書苑 www.zhaoｓhuyuan．com 實在是感到意外，於是我皺起眉來思考如何回答才好。 　　陳介坊老師見我沒有做聲，就又說道：“你在公司的時間不短了，一定看到了小萍的工作能力和為人，大學本科畢業，長相就更不用說了，就是眼界有點高，公司副總的弟弟追求她，她都看不上，但漂亮的女孩子，特別是高學歷的女孩子，哪個眼界不高？因此她能夠主動來打聽你的個人情況......說明了......因此......如果......你還沒有......” 　　陳介坊老師的話讓我不知所措： 　　進了裡弄生產組，遇上了Y，開始了我的初戀，結果在猶豫中失去了Y； 　　後來，進了中央廣播電視大學，遇上了Z，開始了我的校園愛情，結果由於中央廣播電視大學不負責畢業分配的問題，Z離開了我； 　　再後來，我承包了，遇上了小賈，結果又由於我迂腐的戀愛觀而錯過了小賈； 　　現在，又半路殺出個小萍！ 　　我在想：我這交的究竟是什麼運啊？我的情感之路究竟算是運氣好還是運氣差？ 　　上帝讓我們在情路上首先遇到幾個錯誤的人，然後才找到適合的人，也許是要我們產生感激之情——張筱喻。 　　【下章看點】 　　陳介坊老師直接給小萍來當媒人了......X會如何接招呢？ 　　小於暗中給小萍出了一個如何讓X去增進對她的好感的歪主意......小於出了一個什麼歪主意呢？ 　　欲知詳情，請見下一章分解。