“讓你收集的資料，進度如何？” 　　“您交辦的事我哪敢怠慢，還差最後一步，就齊了，這次我們全力一擊，一定可以給他以重創” 　　“他壓了我這麼久，這次一定要扳倒他。” 　　夜幕降臨，江城市中心公園的一架長椅上，兩個人正在秘密籌劃著些什麼。 　　每月的15日，分行經營分析會的例行日，一如往常，還是有資產負債管理部進行零售，公司條線的考核指標解析，還有綜合金融的進度完成率通報，還有就是金融監管部門如有新的製度或者指導意見出臺，資債部會針對文件做解讀但是那個解讀……嗬嗬，也隻能說就是個“解讀”，畢竟他們不在一線業務部門，給出的工作舉措，更像是水中月，鏡中花。 　　龍山支行，何旭行長辦公室。 　　之前說到，產業園區入園企業的陸續外遷，沉重得打擊了支行業務的發展，轉型期高質量獲客方向在哪裡，成為了擺在何行麵前的大難題。 　　在何旭行長為本月行部經營分析材料發愁時，嵐耘頡帶著他思索多年的文字材料，忐忑的敲了敲門。 　　“進來。” 　　“何行，那天聽完您做的“支行長分享入職兩三事”座談會後，很有觸動，回去後，自己也結合覆蓋的管戶，支行可以展業的業務區域，寫了一些不成熟的思路，給您匯報，請行長多批評指正。” 　　“小嵐，快快，坐下說，坐下說，你也知道支行目前麵臨客群下滑，資產餘額流失的局麵，你可有好的思路建議，多談談，詳細談談。” 　　“何行，我們之前支行的客戶群體幾乎都來自於臨近的產業園區，成也蕭何敗也蕭何，產業園區火熱的時候，我們支行的業績也會上升，但是園區走下坡路後，我們也會被拖累。” 　　“說下去，那我們如何轉變獲客思路呢？”何行好奇的問道。 　　“首先是層級下沉，不管是咱們江城商行，還是盈江，或者均洛，都是圍繞江城及周邊的衛星城市來拓客拜訪，這裡的客群固然優質，但也有一個不可忽視的現狀，就是這些企業被超配了金融資源。” 　　“確實如此，這些企業多數都是國央企下屬的區域核心企業，議價權太強，和他們合作業務基本也獲取不到什麼收益，而我們拿到的信貸資源也是有限，必須要算精細賬，算綜合賬。”何行連忙補充道，並露出會心的微笑。 　　“我們支行應該詳細分析濂邦省（江城市所在的省份）地級市，甚至縣級市的優勢產業及在省裡的位置，選擇3-5個主攻產業方向和下沉縣市，以他們的園區管委哈會和當地發改項目投資清單作為抓手，這樣既避免像江城那樣的競爭烈度，同時根據下沉縣市的資源稟賦，遴選一批優質產業類項目，這些潛在客戶會成為支行產糧食的主營方向。” 　　“確實是個不錯的展業思路，差異化競爭，下沉縣市的屬地企業麵臨的金融機構少，而我們主動靠前站位，這樣的話，我們獲客的成功率也就高了不少。”何旭行長說著，也陷入的沉思，“這確實是不錯的破局點，以前大家都因為行裡網點布局的物理限製，走出去的心態慢慢也就蛻化了。” 　　“其次，就是在行業維度獲客，一定要有內在的商業邏輯，例如，咱們支行存量的客戶以建築施工企業為主，有中字頭央企在濂企業，也有濂邦省級國企，但是我們給這些企業的授信額度普遍麵臨定價匹配度低的問題，提用一定是老大難。我們是不是可以換種思路，摸清楚這個授信主體上下遊都有哪些企業，建築施工上遊可能就是勘察設計，鋼材，混凝土，水泥，PVC管材，型材等”，下遊客戶更是遍布幾乎所有國民經濟一級行業，在這樣的產業生態圈裡，把授信的使用進行上移或者下遷，會摸排到接受行裡定價的客戶，在提款的同時，還增加了獲客的貢獻，進行讓信貸資金更加沉澱在這個產業圈體係裡，對於支行業務團隊加深行業認知和專業經營能力都是提升。” 　　“再比如，建築行業目前在麵臨轉型陣痛期，下遊的房建項目因為地產全行業危機，工程量也在萎縮，新能源，存量房屋改造等新業務方向逐漸成為建築施工企業的新業務增長極，針對產業圈的動態變化，上下遊獲客的行業也要發生改變；最後以建築施工行業為支點，物流倉儲，工程機械，家用電器，甚至精細化工，電力設備新能源都與施工企業都有千絲萬縷的聯係，這個是產業鏈縱向獲客之外的外圍圈層可拓展行業空間。” 　　“鏈式獲客，確實行裡一直在提，但是如何去做，實操層麵的東西，行裡的客群管理部門隻會紙上談兵，從來沒有講透過，你的這個視角確實把這個渠道有機的組織起來了，確實不錯的思路哈，小嵐，你做了不少的功課啊。”何旭聽著這些思路，連連點頭。 　　“何行，那天聽到您給我們這些年輕員工分享您的成長故事，從您講述細致入微的程度，可以感受到您希望把傳幫帶做好的那份決心，作為後輩，我們更應該在支行麵臨困難的時候勇敢的站出來，把自己能做的事做好，畢竟支行好了，大家才能更好。”嵐耘頡自己也許都不相信這是一個曾經懶散成性的起床困難戶能說出來的話，找書苑www．zhaoshuyuan.ｃom 也許這些天遇到的人和事，都潛移默化影響和改變著他，他內心的那份進取心和不甘平庸在慢慢蘇醒。 　　“最後這一點，就是支行可以在專精特新企業客群，特別是近年來，省級大力在做招商引資的半導體及集成電路行業集群入駐園區進行重點拓客資源的投入，原因有以下幾點：這類企業是未來國家產業轉型升級的主力軍，他們的資本性支出在未來數年基本看不到衰退的趨勢，這樣的產業能夠足夠消化吸收銀行業每年增長的天量信貸規模；還有就是這類企業，有相當一部分屬於可以達到上市的門檻，意味著我們除了介入信貸業務後，企業的資本市場籌劃，我們行也可以做為牽頭協調人引領相關機構率先卡位入局，按照陸嘉行長一直呼籲的全方位將行裡的產品體係深入到企業的毛細血管，四肢角落的提法，科技類客群天然具備的特性，讓們的場景化融合獲客變得更具可行性。” 　　看著眼前認真講述的小夥子，何旭行長著實有些悵然若失，思緒仿佛被拉回了十幾年前，那個熱血拚搏，奮鬥不止的青春何旭，不知道從什麼時候開始，自己慢慢習慣跟隨大眾的腳步，不願意踏出舒適圈，自己的熱血也漸漸變冷，而麵前的嵐耘頡好似又喚起了曾經的他，他還想為了龍山支行的未來，全力以赴的拚一把，不讓自己後悔，也不讓自己帶領的團隊失望！ 　　“小嵐，今天你提到的這些，我準備放在本月的經營分析會上做重點匯報，你這幾天辛苦下，多收集下信息，及數據作為佐證，兩天後發我。感謝你，小夥子。”