歐陽尚事件發生後，蔡雯把所有的裙子都收了起來。那件事在自己心底留下了深深的印痕。接下來好幾次同事間的宴請和部門間的聚餐，蔡雯都很堅決地拒絕了。雖然再發生那種事情的可能性極低，但蔡雯還是沒有給任何理由地直接拒絕了所有的邀請。 　　一方麵，她現在還是個新人，有大家交往也不深，一起吃個飯，喝個酒就能增進交流，她也不相信。另一方麵，在這種聚會上，基本上就分兩種人，一種是真正去吃菜吃飯的，另一種是去喝酒的。蔡雯既沒有酒癮，對吃又不怎麼在乎。況且，最近的學習量比較大，工作也比以前多了很多，經常都需要加班才能做完。 　　在營銷中心學習這段時間，蔡雯將理論學到的營銷管理的知識和實際應用中的情況進行了對照，發現很多時候並不是那麼一回事。 　　做國內銷售的，多數並不重視營銷理論。諷刺的是，連續三年穩坐銷售冠寶座的楊銳，竟然是個高中都沒有畢業的女孩。她長相偏差，人又黑。人前人後，她都自稱自己是黑醜鴨。她能持續保持銷售冠軍的法寶，就是馮唐經常掛在嘴邊的“三不原則”--不著急，不害怕，不要臉。 　　公司的新產品一發布，公司所有的銷售員都在當天就將新產品的信息發給到客戶和準客戶手裡。而楊銳則不同。新產品發布快一個月了，她才有針對性地對不同的客戶發不同的資料。與其他銷售不同的是，他這近一個月裡，是在做功課。將新產品的特色、優勢、價值、缺點、不足，甚至參數，能多詳細就做多詳細。然後橫向、縱向與目前主流產品，客戶公司的產品定位，以及客戶公司的營銷策略，都做盡可能完善的對照。如果她覺得契合度超過80%，她就向客戶推這款產品。如果契合度底於80%，就直接放棄。 　　有時，自己的客戶主動找到她，“你們前不久發布了一款新產品，是不是叫XXX？你怎麼不給我們推一下？” 　　她就會將自己的分析結果講給客戶。 　　基於這種能下苦功夫，笨功夫的做法，她推出的產品，極少有不下訂單給她的。用她自己的話來說，就是“我們每個人都在說自己很忙，其實客戶又不是神，他們能不忙嗎？可能比我們更忙。以客戶為中心，就是站在他的立場上，給他真正能幫得上他的信息。” 　　在整個部門的客戶滿意度調查中，每次她的得分都是最高的。曾經還有個客戶，專程寄了一本林微因的書《你是人間的四月天》給她。很多客戶都表揚她，說她是自己遇到過的最滿意的供應商。 　　蔡雯問楊銳，“你說的不著急，是不是不急於做沒把握的事？不做廣撒網的事情？” 　　“從操作層麵上來說，可以這麼理解，”楊銳說道，“我不相信一分付出一分收獲，即便真有，那也是對那些運氣好到爆棚的絕少數人才的。我相信對於絕大多數人來說，是一分付出，零分收獲；十分付出，零分收獲；隻有百分分出，才會有十分，或者幾十分的收獲。” 　　“很多人都說我的這是歪理邪說。”楊銳理了理有點淩亂的頭發，接著說： 　　“馬太效應告訴我們，你讓資源疊加後增值，就能為自己帶來更多好處。我沒有我們同事的先天優勢，我沒有漂亮的臉蛋，沒有姣好的身材，沒有拿得出手的學歷，甚至說話的聲音也不好聽。可以說天時上，我沒有任何優勢。我不信命，但我卻相信，上天給你把所有的路都堵上之時，一定會給你留一個老鼠洞的。” 　　“為什麼你會想到老鼠洞呢？”蔡雯好奇地問。 　　“我以前在生產線做普工，天天被領班罵。換了一家又一家，也就隻能做普工。同樣的也就隻能被罵。你看我的這手，又粗又笨，流水線上的那些精細活，我真是心有用而力不足啊。有一天，我看到了一部電影《肖申克的救贖》。我這一生沒看過幾部電影，這部電影是唯一把我看哭的電影。看完這部電影的第二天，我就炒了當時的老板，然後就去找其他的工作。我賣過保險，賣過電子元器件，賣過自行車，甚至賣過礦泉水。” 　　說到這裡，楊銳有點激動。 　　“雖然說我在賣礦泉水，其實主要就是送水。騎著個電動自行車，走街穿巷地給工廠、小店、寫字樓送桶裝水。很辛苦。我是我見過的送水的人中唯一的一個女的。辛苦其實也不怕，最怕就是城管和交警，經常查電動自行車。一旦被他們查到，就強製收走了。一個月差不多就白乾了。” 　　楊銳眼中閃著淚花，看樣子這段經歷給她留下了很痛苦的記憶。 　　“後來，我的前老板遇見了我。說一個女孩子要有多慘才來送水啊。他讓我去他公司做銷售，賣電視機。之後，我就跟著他乾了兩年，沒幫他賣掉多少電視機。公司後來經營不下去了，被現在的老板收購了。前老板再三對年酒說，讓他們把我留下，我才來到了這裡。來到這裡一個月不到，我就出了一個大單，其實我在原來的公司就一直在跟進這個客戶，一年多了，對方始終猶豫不決。而到這裡後，強大的背景後臺，讓他們消除了所有的顧慮，沒費什麼神，就把訂單下過來了。依賴著陳年科技的實力，我後麵的銷售業績就順風順水了。” 　　蔡雯像幼兒園的小朋友在聽老師講故事一樣看著楊銳。楊銳頓了頓，接著說： 　　“人們經常說，在這個男人的世界，女人要做點事情太難了。其實，我覺得不一定。男人有男人的優勢，女人有女人的優勢。能不能做成事，還是自己對這事的定義決定的。每個人對成功和成事都有自己的見解。我自己覺得，讓我服務的客戶滿意，讓我服務的老板滿意，然後我自己不用挨罵，就是成了我自己的事，我就覺得算是成功了。” 　　蔡雯很感慨，高中都沒有讀完，看起來平凡得在人群中根本不可能被任何人注意到的楊銳，竟然能說出這麼深刻的話。她的這些話，全然不像經常在公眾號上看到的雞湯文，似乎這就是她自己的人生故事閃放出的光輝。 　　第一次聽到銷售部同事說到楊銳的成功經驗竟然是“不著急，不害怕，不要臉”時，蔡雯承認，當時自己是想歪了。那時，她沒有見到過楊銳本人，想當然地以為是一個禍水級的美女。而當自己見到楊銳本人時，瞬間石化了。這和自己的臆想相差何止十萬八千裡啊，這才是真正的天壤之別啊。 　　在和楊銳溝通的過程中，蔡雯再次深刻地體會到：和低水平自以為是的人共事，是對人的摧殘和折磨；和高水平厲害的人共事，是工作的享受和激勵。雖然楊銳沒有受過正規的高等教育，沒有係統的營銷學知識理論，但她認真做事的態度，和穩健的風格，給蔡雯留下了深刻的印象。她在想，要是銳能再接受一些專業的培訓，會不會有更出色的成績呢？ 　　楊銳接下來跟蔡雯說到她貫徹的三環原則的第二個不：不害怕。 　　“隻要是生物，就會有天敵；隻要是人，就會有害怕的事。我所說的不害怕，不是什麼事都不怕，而是指臨陣不退縮，不懼怕。說出來不怕你笑話，我剛剛來到陳年科技時，經常害怕得睡不著覺，整夜整夜地失眠。那時候，陳年科技收購了好幾家電視機廠，正在整合過程中。並購過來的人、設備還在磨合中。質量問題、交期問題一個接著一個。那時我是真的怕啊。怕產品不能按期交到客戶手裡，影響到客戶的計劃，讓他們蒙受損失。更怕質量問題讓最終消費者難受痛苦。那時候，我超過多半時間都在協助處理采購、技術工程和生產方麵的事情。” 　　楊銳摸了下自己的頭，“你可能想不到，那段時間，我的頭發一把一把的掉。我真害怕自己會變成禿頭子。你知道的，我本來就黑，那段時間因為沒有睡好，好多人都說我臉像包公。生產車間的人甚至給我起了個外號‘包拯的妹’。” 　　說到這裡，楊銳有些害羞地笑了。 　　“後來，我想明白了。隻要有工廠，質量問題和交期問題就會永遠存在下去。我再害怕也沒有用。於是，轉移了注意力。在訂單評審時，預留出更多的時間來，以防止交期出現異常。在質量管控方麵，多和質量管理部做溝通。多從事後跟進變成了事前預防，隻抓關鍵問題點。至於進度，就交給訂單管理部去做了。再後來，我又想，我還是做了很多不該我做的事情，就乾脆什麼都不管了。安心地做我的銷售工作，每天隻跟訂單管理部進行適當的互動。我越是這樣，後麵的事情就越順利了。現在想起來，還是馬太效應的作用。我接的訂單越大，相關部門就會越重視；我接的訂單越大，他們工作起來的效率也就越高。自然地，無論是在質量上，還是在交期上，就都水到渠成了。” 　　“好像是這個道理啊。”蔡雯回應道。 　　“我現在害怕的事情是擔心自己服務不好客戶，讓客戶失望，或者說讓客戶承擔他們不應該承擔的損失。其實也不叫害怕吧，我認為這應該叫敬畏。”楊銳似乎擔心蔡雯對她說的害怕這個詞產生誤解，又補充道。“不害怕，是相對的。人在不同階段，總有些讓自己害怕的事情。我理解馮唐說的害怕，可能是指不怕困難，不怕挑戰，不怕挫折吧。” 　　“任正非說過一句話‘麵子是這個世界上最不值錢的東西’，他能把公司做到如今這麼大，他能這樣理解，我自己認為我距他的那個境界差距還非常地遠，但我仍舊在努力。要臉，就會不好意思；要臉，就會有很多顧慮；要臉，就會讓很多機會白白浪費掉。對女孩子來說，更是如此。我來到這裡以後，就再也沒有在乎過別人怎麼評價我，無論是好的，還是壞的，因為那些都不能給我帶來我想要的結果。你現在看到的資料上記錄的都是我的成績，這背後的黑暗麵，不會記錄在你現在能看到的資料裡。就在昨天，我還被一個客戶叫去開會，被他們的采購在會上羞辱。現在我對這些已經免疫了。他們說的對的，我會抓緊落實改善。他們說錯了的，我也沒必要去和他們計較，因為要改變一個人的看法需要花費太多的精力和時間。為什麼我不把精力和時間用在更有生產力的事情上呢？” 　　楊銳嘆了口氣，接著說： 　　“成了拜金女，就要有拜金女的覺悟，也就要承受拜金女應該承受的委屈。什麼人不能承受委屈？小孩子。什麼人總在顧慮自己的麵子？自以為是的人。做銷售的人首先得是個成年人，心境上的成年人，其次得不是個自以為是的人。我自認為我自己在這兩個方麵都還做得遠遠不夠。” 　　蔡雯加入到陳年科技以來，接受過很多培訓、輔導，但像今天這樣被生動地上課的，還是第一次。這讓她想起媽媽經常給自己講的話：“不要在意別人怎麼看自己，而要注意自己的言行舉止是否符合社會倡導的價值觀。”以前，每次聽到媽媽講這句話，心底就有些抵觸她的說教式教育，而今天聽到楊銳對“三不原則”的詮釋，對媽媽的那句話，竟然秒懂了。 　　有些道理，你以為你一直都知道，一直都明白，直到有一天，你真正知道和明白時，才曉得過去自己的理解是多麼的膚淺。 　　當天晚上，蔡雯把自己今天從楊銳那裡了解到的信息和楊銳經歷，匯總了出來，發到家庭群裡。 　　蔡平和還是老一套，“女兒真厲害，女兒又進步了。” 　　“爸爸，你到底有沒有看我發的信息啊？！”蔡雯抱怨地發了條語音。 　　文鈺發了一段話倒是挺中肯。 　　“每個人的學習之路都會不同，學校的教育隻是基礎的基礎，真正的學習與教育，是從離開學校之後才開始的。女兒你之後要比在學校更努力地學習與實踐，因為科技的發展速度太快了，我們就像在逆水行舟，稍微鬆懈一下，就會被時代的洪流拋棄。” 　　因為歐陽尚的事情，丁一近來再也沒有來找過蔡雯和謝娜了。在歐陽尚那事發生之前，丁一總是三天兩頭地往她倆的辦公室跑。也因為上次歐陽尚的事，計劃要給丁一提的建議也停留在最初的兩個點上，再沒有去關注顯示器的問題。 　　經昨天楊銳的那堂課的教誨，蔡雯覺得自己太孩子氣了。學習，就是要邊學邊練習，將知識與實踐相結合。結合自己的實際情況，先改改臉皮薄的問題吧。於是，和謝娜提了下丁一給的顯示器的那些問題的事。 　　“你可真稀罕他的這顯示器啊？不要他的，我們找柳總要兩臺樣品機也行。”謝娜還對歐陽尚之事發生後丁一的態度耿耿於懷。 　　“謝娜，這是兩回事。你可知道‘一諾千金’這個成語？當初答應過丁一的，遲早都要履行諾言的，趕晚不如趕走。我們花點時間折騰出來回復給他吧。” 　　於是，蔡雯將楊銳的事情給謝娜講了一遍。 　　“她的故事我還真聽說過，她挺厲害的，我真心佩服她。我沒有她那樣的勇氣和決心，自愧不如。”謝娜聽完，還沒等蔡雯想說什麼，就已經豎起了小白旗。 　　“你們都應該向她學習，哪怕學到她的十分之一，百分之一，找書苑 www.zhaoｓｈuyuan.com 對我們來說，都是進步啊。”蔡雯此時像個教導主任。 　　最終，蔡雯說服了謝娜，在周末的晚上，花了近三個小時，把顯示器可能用到的功能都測試了一遍。通過她倆的折騰，還真發現了這款產品的一些問題。 　　例如，為了降低成本，顯示器采用了四燈條LED照明，純黑效果就非常差。建議產品分大眾款和高端款。大眾款可以用四燈條照明，而高端款可以用迷你LED照明。對於遊戲玩家和圖形處理人員，刷新頻率可以再提升一些。 　　由於她們隻有兩臺顯示器，也沒有條件做多屏互動和多屏協同，隻在兩塊屏幕中做了測試，沒發現什麼問題。 　　在她們提給丁一問題清單上，還是強調了一下學校和會議場景下，傳統電阻屏或紅外屏手寫體驗不佳的問題，希望他們能與研發中心共同改進。 　　蔡雯把不害怕和不要臉發揮到了極致： 　　“丁一，最近我們看到報道，說有一種超低端的超聲波雷達被民用了，你看要不要和研發中心驗證一下，能否將這種技術用到教育設備或者會議設備上。如果可行，精度和靈敏度可能比我們現在手機屏都有過之而無不及。” 　　夜很深了。兩人走在工業區昏黃的路燈下，蔡雯給謝娜背誦起那首詩《你是人間的四月天》： 　　我說你是人間的四月天 　　笑響點亮了四麵風 　　輕靈在春的光艷中交舞著變 　　你是四月早天裡的雲煙 　　黃昏吹著風的軟 　　星子在無意中閃，細雨點灑在花前 　　......